Cómo Rentabilizar el fondo de comercio (Fondo Real de Comercio)

Si entendemos como cliente todo aquel al que le hemos facturado y del que hemos cobrado una vez, ¿por qué no convertirlo en un activo al que volver para incluirlo en el Fondo Real de Comercio de nuestra empresa?

Pero primero, definamos qué es el FONDO DE COMERCIO tradicional de una empresa:

Según encontramos en Wikipedia:

“En la economía de la empresa y en contabilidad, el fondo de comercio (o en inglés, «goodwill») es el valor actual de los superbeneficios que produce una empresa. Corresponde al valor inmaterial de ésta derivado de factores como la clientela, la eficiencia, la organización, el crédito, el prestigio, la experiencia, etc. que le permiten obtener rentabilidades superiores a las esperadas por la simple suma de sus activos contables.

Una empresa puede valer más que la suma algebraica de todos los elementos que componen su patrimonio. El fondo de comercio recoge este valor adicional por encima de los elementos que la forman y que, en caso de venta, hace que se pague por ella más de los que valen sus elementos en sí. El fondo de comercio cuantifica la capacidad de las empresas para obtener beneficios extraordinarios, entendiendo éstos como aquellos beneficios superiores a la rentabilidad normal del mercado o del sector.”

Pero vamos a lo práctico y a lo que nos afecta a las empresas como la nuestra:

Para las familias de empresarios, el Fondo de Comercio, además de todo lo que indica la anterior definición y que entendemos como intangible (marca, eficiencia, prestigio, organización, etc), son los clientes con los que hemos trabajado, pero el Fondo Real de Comercio es aquel con el que podemos contar nuevamente (volver a colaborar, facturar y cobrar) y por el que debemos encontrar la fórmula para “moverlo” nuevamente, trabajando a su lado para rentabilizar al máximo el conocimiento mutuo que generamos en su día.

La REPETICIÓN, ese es el gran secreto que hace rentabilizar el Fondo Real de Comercio de una empresa. Que el cliente repita o que siempre esté. Este simple hecho convierte en REAL el Fondo de Comercio y a la vez hace aumentar el intangible y tradicional Fondo de Comercio que todos conocemos.

Para conseguir mantener el interés de los clientes no se entiende otra forma que estar a su lado, creciendo con ellos en las diferentes etapas de su evolución, consiguiendo que repitan las “acciones de compra”. Pero, para conseguirlo, hay que ser proactivo, innovador, interesante y estar en el momento oportuno (que hoy en día es “estar en todo momento”).

Para las familias empresarias que se dedican a la venta de productos, las nuevas tecnologías son una herramienta muy útil, así como recordar que “existen” para todos sus clientes (y potenciales clientes). Además, nos pueden dar soporte a la hora de estar cerca de ellos (newsletters, noticias sectoriales, artículos especializados, datos estadísticos, promociones, reseñas, activismos en RRSS, etc).

Pero cuando hablamos de familias empresarias que se dedican a los servicios, y que muchos de ellos son intangibles (sin producto o sin una evidencia clara e inmediata del resultado de la compra), el acompañar a las personas; estar a su lado, haciéndoles ver que sabemos cuáles están siendo sus necesidades, que noten que pueden contar con alguien para ayudarlos profesionalmente; entendemos que es la única manera que debemos trabajar para convertir un cliente en un Fondo Real de Comercio.

Apostar por la tecnología para ser proactivos a la hora de realizar el seguimiento de los clientes, no sólo nos ayudará a responder a lo que ha ocurrido, sino a predecir lo que va a ocurrir, minimizando así los riesgos futuros y ofreciendo aquello que más les puede a llegar a interesar. Algunos ejemplos:

• ¿Cookies? ¿A alguien le suena esto?
• Acabo de consultar un viaje en la red y de repente me empiezan a bombardear con publicidad de lo buscado o de algo parecido.
• Compro en un supermercado y me hacen promociones de aquello que más veces he adquirido.
• Miro en alguna RRSS un hotel, restaurante, viaje, coche, etc. y en todas las RRSS me aparece publicidad relacionada.
• Y así podríamos estar horas y horas poniendo ejemplos… Pero ¿dónde está el límite?, dónde está la frontera entre la “protección de la intimidad” y el uso masivo de datos para mejorar nuestras experiencias.

Y ¿qué pasa con las empresas de servicios como seguros, escuelas, consultoras (de inversión, financieras, informáticas, de estrategia empresarial)? Empresas en las que el resultado de lo ofrecido no es inmediato y está sujeto a interpretación subjetiva. Estas empresas también deben rentabilizar su fondo de comercio y convertirlo en REAL y para ello, además de utilizar la tecnología deberán estar “pegados” al cliente, que éste sienta que en cualquier momento puede recurrir a ellos para una duda y/o un problema.

El fácil acceso y uso de la tecnología es vital para que los clientes tengan esa sensación de estar “pegado” a ellos y así poder monitorizar su actividad para ayudarlos a encontrar las respuestas de lo ocurrido en el pasado y avanzarnos en las decisiones y acciones de futuro, que harán más fiables y rentables sus empresas. Pero siendo esencial, no puede separarse de un acompañamiento profesional, aportando valor, experiencia, enseñando a solucionar sus problemas, siendo proactivos y haciendo evidente la evolución que ha existido desde el inicio de la relación (primera acción de compra) y para ello se deberán marcar unos indicadores (ventas, partes realizados, primas anuales, márgenes, costes unitarios, clientes, productividad, lucros cesantes, etc).

Sentirse arropado hará que se sientan seguros y, si eso es así, ante nuevas necesidades (que identifiquen ellos mismos o que les ayudemos a identificar), seremos los primeros en su mente, los primeros con los que contará.

Si somos capaces de “ayudar a identificar sus necesidades”, haremos de nuestros clientes un Fondo Real de Comercio.

Resumamos cómo conseguir rentabilizar un Fondo de Comercio:

1. La repetición, la clave para convertir un Fondo de Comercio en REAL.
2. Ayudemos a nuestros clientes a identificar sus necesidades. Estemos cerca de ellos, física y virtualmente.
3. La tecnología fácil y accesible, la herramienta que nos ayudará a conseguir un Fondo Real de Comercio.