Habilidades de comunicación necesarias para impulsar las ventas

Impulsar las ventas es un proceso que requiere el esfuerzo necesario para valorar al cliente potencial, comprender sus problemas, elaborar una estrategia para ofrecerle soluciones que realmente cumplan sus necesidades y saber argumentar las bondades de nuestros productos. No es, como muchos piensan, un proceso fácil. Y en este sentido, las personas responsables llevar a cabo este tipo de negociaciones comerciales, deben estar capacitadas en materia de comunicación para establecer vínculos sólidos con los potenciales clientes.

En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas, sabemos que una buena comunicación es básica para alcanzar una venta de éxito. Y para ello, es imprescindible trabajar las habilidades comunicativas clave para incrementar dichas ventas y asegurarnos que enviamos el mensaje que deseamos transmitir. 

La escucha activa es una de las habilidades más destacadas que debe tener un comercial. Y es que hay una gran diferencia entre oír y escuchar. Así, en la comunicación empresarial, se debe escuchar y prestar la atención necesaria al 100%. En la mayoría de los casos, los comerciales tienen una forma establecida de vender de manera demasiado apresurada, algo que suele resultar contraproducente. Al contrario, se debe escuchar activamente los problemas de los clientes, analizarlos durante la conversación y comprenderlos en profundidad para ofrecer una solución verdaderamente adaptada.

Y en todo el proceso de venta, es necesario saber interpretar el lenguaje corporal del cliente y saber manejar el propio. Nuestra forma de gesticular, mirar, acercarnos, sonreír, etc. puede ayudar a iniciar una conversación de forma más predispuesta por parte del interlocutor. El tono de voz también juega un papel muy importante en la comunicación, ya sea el volumen utilizado, su velocidad, la elección de las palabras correctas e incluso, la pronunciación. Nuestro consejo es observar cómo hablan los interlocutores y adaptar nuestro tono al suyo.

Entender lo que no se dice también es vital en ventas. Habrá casos en los que el cliente potencial no diga toda la verdad por falta de tiempo. Podría estar ocupado o tener su atención desviada y querer cerrar la conversación lo antes posible. Resulta oportuno de leer entre líneas. ¿El cliente potencial es quien toma la decisión de compra? ¿Somos una de las múltiples opciones que presentará la gerencia? ¿No es el mejor momento? Mejorar esto realmente ahorra mucho tiempo y aumenta las posibilidades de llegar a un acuerdo o dedicar nuestro tiempo a otros clientes. En este punto, ser empático ayudará a conectar de forma más fácil y entender que es lo que necesitan en cada momento. 

Ser curioso es otro rasgo que ayuda a captar la atención de nuestro interlocutor. Cuando se vende algo, se ha de demostrar cierta curiosidad por saber más sobre el negocio del cliente, su competencia, los requisitos y problemas que afronta en su negocio, etc. Está comprobado que los grandes conversadores sienten curiosidad por conocer más a las personas con las que dialogan.

En cualquier caso, no hay que perder de vista que, por encima de todo, hemos de ser expertos en el campo que comercializamos. Aún más, teniendo en cuenta lo bien formados e informados que están los empresarios y directivos hoy en día, se ha de tener un conocimiento profundo de la industria y el producto para resultar convincente. Es absolutamente necesario conocer las últimas tendencias, patrones de compra y comportamiento del sector desde el que se abordan los leads. Difícilmente alguien comprará algo a una persona que no tiene un control sobre el producto o servicio que ofrece.

En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica para todo tipo de empresas, sabemos que la decisión de compra de un producto o servicio no solo radica en el propio producto o su precio de mercado. La habilidad de comunicación y persuasión es un factor determinante que nos ayudará a cerrar acuerdos exitosos y seguir avanzando para alcanzar la Excelencia Empresarial.