¿Qué competencias debe mostrar un comercial para encajar en el mercado actual?

El mercado laboral es cada vez más competitivo en la actualidad. Por ello, es fundamental destacar a través de las propias habilidades y poner énfasis en nuestras aptitudes y actitudes para convertirnos en la persona idónea para ejercer un cargo determinado. Si nos centramos en la figura del asesor comercial, observamos una serie de competencias a tener en cuenta para hacerse un hueco en el panorama laboral actual.

En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas desde 1965, vemos la competitividad para acceder, o ascender, a un determinado puesto de trabajo como algo positivo que nos ha de hacer mejorar, una oportunidad única para reforzar el compromiso con la empresa y apostar por soluciones innovadoras que nos ayuden a ser más eficientes en nuestra actividad diaria.

Está claro que un buen comercial tiene muy presente que su orientación ha de ir enfocada a alcanzar una serie de resultados. Su función, la venta, está totalmente relacionada con la cuenta de resultados de la empresa, por lo que su trabajo estará focalizado hacia la consecución de unos determinados objetivos establecidos por la dirección de la compañía.

Pero para conseguirlos, los equipos comerciales, más allá de la formación, han de tener una serie de habilidades que hagan posible esta función tan prioritaria para cualquier compañía. La capacidad comunicativa y de escucha activa es una de ellas. Un buen comunicador será capaz de escuchar para conocer mejor las necesidades reales de sus clientes, y de crear y exponer argumentos sólidos que consigan convencer a su interlocutor. La asertividad y la sinceridad son claves en todo este proceso comunicativo.

Con el auge de los servicios de coaching y mentoring, la fijación y persecución de objetivos se han posicionado como otras habilidades clave. Las empresas buscan comerciales que sepan establecer sus propósitos y dividirlos en metas más pequeñas. La fórmula perfecta para un buen candidato reúne ambición, optimismo y proactividad para ir más allá de lo esperado, alguien que sepa encontrar aquellos motivos que le empujen a dar lo mejor de sí mismos. 

Un comercial debe tener entre sus competencias la habilidad negociadora. En un mercado tan saturado, este concepto tan amplio va más allá de saber cómo vender el producto. Ahora es necesario saber cómo proponer sus puntos fuertes y buscar el rasgo que, por pequeños que sean, lo diferencien frente a los demás.

Y en este sentido, la autonomía se ha convertido en un must. Las compañías buscan trabajadores que sepan resolver sus propios problemas. De este factor se derivan cualidades necesarias como la independencia negociadora, para tomar decisiones sobre la marcha a la hora de cerrar un trato, y una elevada capacidad resolutiva para buscar soluciones a los contratiempos del día a día sin tener que recurrir de forma constante a sus responsables.

No olvidamos en este resumen de habilidades comerciales, la capacidad analítica como competencia indiscutible. Para facilitar la labor de la empresa, el asesor comercial debe saber qué vender, cómo venderlo y, sobre todo, a quién venderlo. La identificación del target y la creación inmediata de estrategias verbales personalizadas son la base de las nuevas técnicas de persuasión.

Por otro lado, no solo encontramos cualidades indispensables en el terreno profesional, sino también en el personal. En este sentido, las compañías valoran muy positivamente la transparencia, la honestidad, la empatía y la motivación, rasgos intrínsecos a la persona que han de considerarse como básicas en cualquier relación.

Todas las competencias detalladas en este artículo constituyen el perfil ideal del profesional que busca toda empresa. En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica para todo tipo de empresas somos conocedores de que estas competencias y habilidades nos ayudarán a crear una relación de confianza estable con nuestros clientes y que, generando este clima de confianza y respeto, conseguiremos aproximarnos más hacia la consecución de la Excelencia Empresarial.