Estrategia Empresarial

Las 7 fases del proceso de internacionalización de empresas

09-03-2021

Erik Plana

Director del departamento de Management Estratégico

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Este es un resumen de las siete fases clave que hay que respetar al internacionalizarse. ¿Estás preparado?

1.    Hacer un análisis interno
Antes de poder empezar con el proceso es necesario realizar un análisis interno de la compañía. Un análisis DAFO ayudará a entender la situación de la que parte la empresa para así poder evaluar cuáles serán los objetivos y las estrategias a seguir.

2.    Objetivos empresariales
Una vez realizado el análisis interno, y conociendo la situación de partida para el proceso de internacionalización, es el momento de marcar los objetivos que desea obtener la empresa con la salida al exterior y cuáles serán las estrategias de trabajo que se deberán seguir para poder alcanzarlos.

3.    Solvencia y situación financiera de la compañía
Se debe realizar un análisis de la situación financiera de la empresa. En base a la solvencia actual de la compañía se podrán desarrollar unas estrategias u otras. Muchos procesos de internacionalización han fracasado por no medir adecuadamente las implicaciones financieras que suponía dicho proceso y se han debido de abandonar por falta de recursos financieros antes de haber tenido éxito.

4.    Estudiar los riesgos financieros
Una vez estamos seguros de tener los recursos financieros necesarios, es necesario analizar con cuidado los riesgos financieros que conlleva una operación así. Los principales son:
Riesgo país: representa los peligros que un país tiene para los negocios internacionales.
Riesgo económico: asociado a las variaciones desfavorables del ciclo económico del país.
Riesgo de tipo de cambio: se trata de las pérdidas ocasionales que puede sufrir una empresa por operar con una moneda distinta, sobre todo con deudas a cobrar a futuro.
Riesgo político y normativo: se trata de las normativas específicas de cada país y de cómo afectan a la actividad de la organización. También a las actuaciones de los organismos gubernamentales locales que provoquen cambios negativos para la empresa.

5.    Elegir los mercados
La siguiente fase del proceso es seleccionar cuáles son los mercados exteriores en los que la empresa quiere desarrollar su actividad. Después de todos los análisis anteriores internos, ahora es el momento de analizar los posibles mercados exteriores que serán el objetivo de la internacionalización y elegir los más favorables para la empresa, aquellos donde podrá desarrollar su actividad con mayor facilidad, podrá conseguir sus objetivos más rápido o le será más rentable establecerse. En definitiva, el mercado que más le pueda ayudar a crecer.
Una marca regional, por ejemplo, no se adapta necesariamente a la internacionalización, el interés es limitado en distribuir internacionalmente un producto asociado específicamente a una región de un país.
En algunos casos raros, también está la cuestión de la legalidad de un producto en otro país que puede surgir, pero este tipo de problema se limita a ciertos sectores muy específicos, como la producción / distribución de aditivos (por ejemplo). Lo que está autorizado en América no está necesariamente autorizado en Europa y viceversa.
Y finalmente está la cuestión de los tipos arancelarios, que pueden reducir nuestros márgenes hasta tal punto que imposibiliten que nuestros productos sean competitivos.

6.    Establecer estrategia comercial y escoger el canal de venta
Lo siguiente es determinar la estrategia comercial que se seguirá en el país escogido y los canales de venta que se implantarán en el mismo para desarrollar la actividad.

7.    Destinar recursos para la gestión internacional
Es importante para iniciar el proceso de internacionalización contar dentro de la organización con los recursos humanos necesarios para realizar ese tipo de gestiones. Este departamento (puede ser una única persona al principio) se encargará de todo lo referente a la apertura a mercados exteriores, dejando libres de estas preocupaciones al resto de departamentos. Si este departamento no existiese en la organización, habría que crearlo.

Implantación física en otros países

Una vez realizadas todas las fases anteriores, ya solo queda la implantación de la actividad en el país o los países seleccionados para desarrollar la actividad exterior. Para que la implantación sea correcta y no desemboque en un fracaso del proceso, hay que realizarla de manera gradual en varias fases:

FASE 1 – Aterrizaje
En esta fase se busca minimizar riesgos y es cuando se produce la adaptación al nuevo mercado: cultural, legal… Se empieza a conocer el mercado en profundidad y a desarrollar el producto de acuerdo con las necesidades del mercado. Para aquellos que lo han olvidado, cada cultura en cada país es diferente; obviamente, lo mismo ocurre con las tendencias de compra y venta. Una estrategia de distribución que funciona perfectamente en un país puede fallar estrepitosamente en otro, o incluso dañar la reputación de su empresa en el peor de los casos.

FASE 2 – Crecimiento
Se incrementa el volumen de las operaciones y se les da mayor prioridad a las actividades estratégicas. Se reducen los proveedores y se consolidan las actividades. Para muchas empresas, la logística será fundamental para el proyecto. Deberá elegir entre logística interna o subcontratación externa; en el primer caso, será necesario considerar el alquiler de locales, equipos, empleados, lo que generará costos adicionales que tendrás que rentabilizar ... La ventaja de esta estrategia es que mantendrás el control de una buena parte de la cadena de distribución, evitando así determinadas preocupaciones que pudieran surgir de forma externa.

FASE 3 – Consolidación
La prioridad máxima es para el margen y el control de las actividades para una mayor integración de las operaciones.
Tras esta implantación, será el momento de hacer un balance de la situación para determinar si merece la pena perseverar en este mercado concreto o si hay mejores oportunidades que buscar en determinados países con potencial para nuestro producto o servicio.

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