Estrategia Empresarial

Cómo crear una previsión de ventas mediante el método TAM

15-03-2021

Juan Sánchez

Director de operaciones y Mentoring

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Vocación y pasión son términos que definen el ADN de los profesionales que forman parte de CEDEC. Profesionales que han vivido y viven el mundo empresarial como algo propio, cercano, personal, con la empatía necesaria para estar a la altura de las expectativas que nuestros clientes depositan en nuestra experiencia y conocimiento. En CEDEC existe una máxima: El éxito de nuestros clientes es nuestro éxito.

Cuando finaliza un año, las empresas acostumbran a marcar objetivos para el año siguiente. Pero una cosa son los objetivos y otra diferente es la previsión de ventas. Aunque puede parecer lo mismo, los objetivos son una finalidad concreta cifrada y fechada que una empresa se propone conseguir. En cambio, una previsión, es una estimación de la probable evolución de la demanda en función de ciertas hipótesis. 
Crear la previsión de ventas de una empresa puede ser un trabajo complicado. Existen diversos factores que pueden influir a lo largo del año en las ventas de nuestros productos o servicios: la estacionalidad, campañas de promoción, etc. Por otro lado, fijarnos únicamente en los resultados mensuales tampoco es la mejor forma de ver la tendencia que están experimentando nuestras ventas.

¿Qué método nos puede ayudar a crear la previsión de ventas? Sin lugar a duda, podemos utilizar el método basado en los datos TAM y TMM.
Aunque este método está especialmente recomendado para empresas que sufren una fuerte estacionalidad, no deja de ser útil para cualquier tipo de empresa. Con este método aislaremos la estacionalidad con el objetivo de obtener una previsión de ventas.
Es habitual estudiar las tendencias sobre la base de objetivos anuales divididos, por ejemplo, entre 12 meses o trimestralmente, para analizar la desviación de las ventas actuales respecto a los mismos indicadores del año anterior, aunque estas están fuertemente influenciadas por los factores que hemos comentado y muchas veces no nos dejan observar claramente la verdadera tendencia inherente a las cifras que obtenemos.

¿Qué es el TAM y el TMM?
El TAM y el TMM son las siglas de Total Anual Móvil y Total Mensual Móvil, respectivamente.

¿Cómo funcionan? 
Absorben las variaciones estacionales para mostrarnos un dato de evolución más estable, aportándonos información muy útil para realizar el estudio de las ventas de un vendedor o del total de la empresa.

¿Cómo calculamos el TAM?
El TAM se calcula sumando las ventas del mes actual más las acumuladas de los últimos 12 meses, a lo que le restamos la cifra de ventas del año anterior durante ese mismo mes.
Pongamos un ejemplo que aclare esta definición. Imaginemos que las ventas de una empresa en el 2018 fueron 143.308 euros en total, y en enero de ese año se vendieron 9.423 euros, aunque en enero de 2019 se realizaron ventas por un total de 9.517 euros.
En enero del 2019 el TAM sería: 143.308 + 9.517 – 9.423 = 143.402. En febrero partiremos del TAM 143.402 para repetir la operación y así consecutivamente.

Cómo calculamos el TAM

En cuanto al TMM, es el resultado de dividir el TAM obtenido cada mes entre 12. Siguiendo con el ejemplo utilizado, el TMM de enero 2019 será 143.402  / 12 = 11.950, con lo que obtenemos la media mensual de ventas en el último año. Si nos fijamos, es un dato muy parecido al TAM, pero con datos mensuales que nos ayudan a ajustar nuestras previsiones de ventas. 

Representación gráfica
Como bien sabemos, las representaciones gráficas son muy útiles. Para poder construir nuestra gráfica del TAM, necesitaremos calcular mensualmente el TAM con los datos de los últimos tres años. Le pediremos a Microsoft Excel® que nos represente estos datos en una gráfica de línea y que le añada la línea de tendencia. A continuación, se muestra donde obtener la línea de tendencia en un gráfico creado con Microsoft Excel®:

Representación gráfica del TAM

Elegiremos la opción lineal. Seguidamente, le pediremos a Microsoft Excel® que nos muestre la ecuación de la línea de tendencia que será la que utilicemos para crear la previsión de ventas.

opción lineal gráfica TAM

Y ya tendremos nuestro gráfico y ecuación de la línea de tendencia para realizar la previsión de ventas.

 gráfico y ecuación de la línea de tendencia

Esta es la tabla de datos que utilizamos:

Tabla de datos TAM

Con la tabla de datos y la ecuación de la línea de tendencia podemos calcular nuestra previsión de ventas. Primero calcularemos la TAM estimada para enero, que es el periodo 26 de nuestra serie de datos: 
TAM enero: 686,84 x 26 +133239 = 151.097

Utilizaremos esta ecuación para calcular los TAM desde el periodo 26 al 37 (los 12 meses siguientes del 2021). Para calcular las ventas de cada mes, restaremos al TAM calculado el TAM del mes anterior y le sumaremos las ventas del mismo mes del año anterior. Siguiendo con el ejemplo que estamos utilizando, la previsión de ventas en enero sería: 151.097 – 150.584 + 9.894 = 10.407
Así pues, realizando este ejercicio tendremos la previsión de ventas de los siguientes 12 meses. Debemos tener en cuenta que la tendencia nos da una base de como pueden ser nuestras las ventas en los próximos meses, pero deberemos afinar estos números pensando en aquellos factores que pueden tener una gran relevancia en las ventas. Nos referimos a lanzamiento de nuevos productos o servicios y aperturas de nuevos mercados entre otros factores.

Así quedaría nuestra previsión de ventas en la tabla de datos general:

 previsión de ventas en la tabla de datos general

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