Abrir mercados en el extranjero, cómo hacerlo lo mejor posible

Partiendo de la experiencia nacional, muchos empresarios/as se lanzan a la aventura de abrir mercados internacionales. Probablemente lo difícil no es tanto abrir una nueva empresa en el extranjero como mantener el esfuerzo por conseguir no cerrarla al poco tiempo, sino hacerla perdurar y progresar a lo largo de los años, por llevarla adelante a través de las generaciones haciéndola realmente rentable.

Del "tecnicismo" inicial a la "gestión

En primer lugar, debemos abordar los "tecnicismos" (estructura de la empresa, autorizaciones, infraestructura, etc.) constituyendo los primeros pasos en el plan de internacionalización; lo que nos llevará casi inmediatamente a encontrar de las personas responsables de traducir la visión del empresario/a de los primeros días en un "enfoque de gestión".

Es necesario entrar en el meollo de la cuestión para resolver escenarios que pueden ser variados y complejos y que, geográficamente, van desde los Estados Unidos de América hasta la República Popular China, donde CEDEC ha operado profesionalmente en todos los ámbitos de actividad.

Hoy en día, más aún en el período de crisis mundial debido a la persistente pandemia que limita gravemente los viajes, es aún más esencial encontrar las medidas más apropiadas para que el empresario/a tenga elementos de evaluación y juicio correctos en cuanto a la gestión de su negocio internacional.

Creación de una correa de transmisión eficaz

Lo primero que se necesita es un flujo de información.

¿Cómo se puede crear esta "correa de transmisión" de forma eficaz, probada y satisfactoria?

Debe reunir dos condiciones importantes: por un lado, la necesidad vital de construir una alimentación de información coherente y organizada de manera esencial y continua y, por otro lado, la elección esencial e ineludible de un "gestor residente" que tenga la cualidad de su propia lectura de la realidad. Alguien que gobierna y dirige en base a las decisiones del empresario/a, a la vez que le proporciona la información necesaria.

Los datos

Los datos (entendidos como "información estructurada") "hablan" y pueden dar los elementos oportunos de análisis, estudio y posible evaluación. Por lo tanto, en la actualidad es esencial que el sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) de la empresa en el extranjero.

El responsable

El empresario/a conoce bien, por naturaleza y experiencia, la importancia de su propia presencia en la empresa y el relevante peso específico que su contribución directa determina en las decisiones empresariales, haciendo que éstas sean a menudo más oportunas y eficaces.

Es por ello que resulta importante construir (¡y dirigir!) la presencia in situ, en la filial extranjera, de una persona de calidad y de plena confianza que sea decisiva para el éxito de la actividad de la empresa.

Hoy en día no es razonable pensar en poder gestionar desde España toda una empresa en el extranjero.

La presencia en el lugar se convierte en un factor determinante en la primera fase

El empresario/a debe estar presente, por lo menos inicialmente en los momentos clave de la creación empresarial. Empezando por la elección del “gestor residente”, que se convierte en uno de los puntos clave para el éxito del proyecto. Pero no solo eso.

También la formación y el entrenamiento del "gestor residente" son aspectos fundamentales que deben abordarse de inmediato, seguido de otras acciones inmediatas, tales como:

- Creación y gestión de un equipo de personas con propensión al cambio.

- Los procesos de digitalización para favorecer el intercambio de datos (business intelligence);

- Abordar el mercado de referencia (tanto en términos de área de negocio como de coordenadas geográficas), para concentrar esfuerzos y buscar acortar los plazos de obtención de resultados.

- Establecer las relaciones con los proveedores del mercado de referencia, tanto en términos de potencial "subcontratación" como de "servicio".

- Analizar los aspectos de la producción y la logística, prestando atención a los métodos operativos concretos de los procesos interpretados en la experiencia del mercado de referencia y revisados a la luz de nuestras propias capacidades técnicas y profesionales.

El "empuje" de una inversión tan compleja como la descrita no puede ser extemporáneo ni siquiera "arriesgado", sino que debe provenir del empresario/a que decide estar "presente". Al principio a través de un claro y fuerte compromiso inicial, y luego con una progresiva maduración de la delegación en el "gestor residente", contando también con profesionales capaces de diseñar y gestionar la transición en su totalidad, con eficiencia y eficacia.

En definitiva, para el empresario/a que esté evaluando la posibilidad de abrir una delegación en el extranjero, le sugerimos afrontar, en primera persona, un Diagnóstico (con Evaluación - Análisis - Plan de Acción) que le permita refrendar sus ideas en una comparación efectiva con una realidad de consultoría experimentada y fiable como es la de CEDEC.