La ventaja competitiva de tu empresa es cualquier característica que le permita mantenerse en una posición superior con relación a la de tus competidores.
A bote pronto cualquiera pensaría en el producto o en la marca, por ejemplo. Pero una ventaja competitiva también puede ser la fidelidad de tus clientes.
En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, definimos la ventaja competitiva como el valor que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Y desarrollamos todo el proceso comercial, basándonos en estrategias concretas, en la ejecución del propio proceso y en el control de los resultados.
Decía Ovidio, el poeta de la Roma Antigua, que “un caballo nunca corre tan rápido como cuando tiene que alcanzar y superar a otros caballos”.
Porque la ventaja competitiva se adquiere sobre objetivos concretos, que hay que definir previamente en una estrategia comercial.
Cualquier estrategia comercial responde primero a cómo vender y no a qué vender (en un post que publicábamos el pasado mes de diciembre, te hablábamos del Manual de Ventas y creemos que puede ser ahora un buen momento para recuperar ese contenido).
La capacidad que tenga tu empresa de generar valor a tus clientes (más allá de los beneficios que supongan tus productos o servicios) determinará tu ventaja competitiva.
Piensa en que valor y precio no significan lo mismo. Mientras que el precio es la cantidad dinero que pagas por determinado producto o servicio, el valor viene definido por la utilidad que ese producto o servicio representa para quien lo compra.
Debes preguntarte qué es lo que puedes ofrecer tú que tus competidores no ofrecen o no pueden ofrecer. Y, por supuesto, debe coincidir con lo que el cliente espera recibir a cambio de su compra.
Por ello, para crear tu propuesta de valor debes poner el foco en el cliente, en sus necesidades y hacerte preguntas: ¿Cómo ayuda mi producto o servicio a cubrir las necesidades del cliente? ¿Qué beneficios le aporta? ¿Qué hace única mi propuesta?
La mejor manera que hemos encontrado de definir qué es una marca es de Phillip Kotler: “Una marca es la diferencia entre un iPhone y un smartphone”.
La marca sirve para diferenciar dos productos o servicios que, aparentemente, son iguales o muy parecidos y cubren las mismas necesidades.
Pero una marca bien definida y posicionada en la mente del comprador (iPhone) va mucho más allá: se llena de significado y, más aún, es capaz de crear un vínculo emocional con el comprador.
1. Adquirir el liderazgo en el coste del producto o del servicio.
Un buen ejemplo de esto se da en el mercado de las líneas aéreas. El caso de Ryanair es significativo.
Su política de precios con relación a los servicios que ofrecen a bordo posicionó a esta compañía como líder en el segmento low cost. El servicio queda supeditado a su verdadera ventaja competitiva (precios bajos).
2. Diferenciar el producto al máximo.
Esta ventaja competitiva tiene que ver, especialmente, con la calidad. Esto conlleva, en la mayoría de los casos, un incremento en el precio, pero a los consumidores les compensa.
Cualquier producto de Apple entraría en este tipo de ventaja competitiva. Solo hay que pensar que es la única marca de telefonía y de ordenadores que utiliza IOS, un sistema operativo propio que no tiene ningún competidor (y más allá del valor diseño y marca, que también lo tiene).
En CEDEC, Consultoría líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas desde 1965, especializada en empresas familiares y pymes, queremos que alcances la Excelencia Empresarial. Potenciamos tu ventaja competitiva diseñando y desarrollando estrategias de marca y dirección comercial de valor añadido con el objetivo de maximizar los resultados de ventas, de margen y de posición frente a tu competencia.
Puedes ampliar la información de este post en este enlace de nuestra Web.
¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿Has identificado la de tus competidores? ¿Tienes perfectamente definidos tus objetivos comerciales y has diseñado una estrategia para alcanzarlos?
Puedes contestar a estas preguntas a continuación. Nos gustaría que compartieras tus experiencias con nosotros.
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