Tu responsabilidad como empresario te obliga a estar atento a todas las áreas funcionales de tu empresa. Hoy, vamos a hablarte del área comercial, que es una de las claves para conseguir el éxito empresarial.
En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, podemos ayudarte a organizar el departamento comercial de tu empresa para que alcances tus objetivos de ventas.
Dice el refrán que “cada maestrillo tiene su librillo”. Y es verdad. Pero solo en parte.
Cada vendedor tiene unas cualidades distintas que, en gran medida, le hacen afrontar la venta de manera única y diferente a la de los demás.
Pero todos ellos, por distintos que sean, necesitan tres herramientas fundamentales:
1. Conocer muy bien el producto que van a vender (si no, es imposible).
2. Conocer muy bien al posible comprador (o informarse a fondo sobre él).
3. Disponer de argumentos para que la venta sea ordenada (ya que la venta es, en suma, un proceso).
El manual de ventas nació para que esto fuera posible.
La respuesta, en opinión de la Revista Fortune, es que sí existió. Y su historia es muy interesante. Y de ella puedes sacar alguna enseñanza para tu empresa.
Nos situamos en Gran Bretaña, en 1935. El director de AGA, una empresa fabricante de cocinas, le encarga a uno de sus vendedores a domicilio (y a puerta fría) que escriba una publicación para el equipo de ventas. Este vendedor, de tan solo 24 años de edad, la titula “Teoría y práctica de cómo vender la cocina AGA”.
El título puede parecerte anodino, pero demuestra una intención: el conocimiento del producto y la acción de venta van de la mano.
Ese joven vendedor se llamaba David Mackenzie Ogilvy y hoy es considerado como el padre de la publicidad moderna.
El principio de este manual ya es muy revelador de sus intenciones al redactarlo: “En Gran Bretaña hay 12 millones de hogares. Un millón de esos hogares tienen coche. Sólo diez mil tienen cocinas AGA. Ninguna casa que pueda permitirse el lujo de tener un coche puede permitirse el pasar sin una AGA..."
Primera enseñanza. Pone un objetivo desde el principio. Puedes pensar que este objetivo es muy ambicioso. Y es verdad.
Pero imagina a los vendedores cuando reciben el manual y leen eso. Les está diciendo que tienen un mercado inmenso y que las posibilidades de conseguir ventas son enormes. Les está motivando.
Segunda enseñanza. Divide el proceso de venta en dos partes, que él llama ATAQUE y DEFENSA.
Esto les da una pauta clara a los vendedores de cómo afrontar la venta.
El “ataque” está compuesto por los beneficios del producto y los beneficios que reportará al comprador.
La “defensa” está compuesta por recomendaciones para salvar las reticencias del comprador (entre ellas, el precio y los productos de la competencia).
La tercera y última enseñanza, presentada a modo de cierre, apela directamente a la actitud del buen vendedor:
“El buen vendedor combina la tenacidad de un bulldog con los modales de un spaniel. Si usted tiene cualquier encanto, déjelo salir”.
Como habrás comprobado, un manual de ventas es muy útil, si no imprescindible. Es un documento formativo y de consulta de carácter interno, cuyo objetivo es orientar al equipo comercial con pautas y directrices, junto con información básica, para el desempeño de su labor.
Pero no hay dos manuales de venta iguales. Cada empresa debe crear el suyo, adecuando la información a su cultura empresarial, a su mercado y a sus productos.
Por otro lado, piensa en el manual de ventas como un trabajo inacabado, que siempre está vivo o en constante evolución. Porque, aunque las personas no suelen cambiar, los mercados sí lo hacen y cada día tu empresa está expuesta a la aparición de nuevos competidores.
En CEDEC, Consultoría líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas desde 1965, especializada en empresas familiares y pymes, queremos que alcances la Excelencia Empresarial. Y podemos ayudarte a conseguirla. También en el modelo comercial de tu empresa y en la organización operativa de tu equipo de ventas.
¿Dispones de un manual de ventas en tu empresa? ¿Lo mantienes actualizado en función de la experiencia de venta y de los cambios que se suceden en el mercado?
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