Como abordar la internacionalización de una pyme

La necesidad de internacionalizarse

La internacionalización de una pyme es una estrategia que muchas empresas consideran para expandir sus negocios y alcanzar nuevos mercados.

En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, más que consultores de la empresa, somos consejeros de los empresarios de pymes y de empresas familiares.

La necesidad de crecer, diversificar riesgos y aprovechar oportunidades en mercados extranjeros son algunas de las razones que llevan a las pymes a dar este paso.

Sin embargo, internacionalizarse no está exento de desafíos. En este artículo, exploraremos los pros y contras de la internacionalización y ofreceremos recomendaciones clave para que tu pyme pueda llevar a cabo este proceso con éxito.

¿Por qué una pyme decide internacionalizarse?

La globalización ha abierto innumerables oportunidades para las empresas, independientemente de su tamaño. Una pyme puede considerar la internacionalización por varias razones, entre ellas podemos destacar cuatro:

1. Crecer: acceder a nuevos mercados puede incrementar las ventas y los ingresos.

2. Diversificar: no depender de un solo mercado reduce el impacto de las fluctuaciones económicas locales.

3. Competitividad: entrar en mercados internacionales puede fortalecer la posición competitiva de la empresa.

4. Innovar: exponerse a diferentes culturas empresariales puede generar nuevas ideas y mejoras en productos y procesos.

No obstante, la internacionalización también plantea inconvenientes: se incrementa el gasto en investigación, adaptación de productos y marketing; deben afrontarse desafíos para adaptarse a las normas de los nuevos mercados; comporta riesgos financieros; y supone una mayor complejidad logística y administrativa.

Recomendaciones para la internacionalización de una pyme

1. Realizar un análisis de mercado exhaustivo

Antes de dar cualquier paso, es crucial realizar un análisis detallado del mercado objetivo. Esto incluye:

• Investigación de la demanda: Evaluar si existe demanda para tu producto o servicio.


• Análisis de la competencia: Identificar a los competidores locales y evaluar sus fortalezas y debilidades.


• Estudio de regulaciones y normativas: Conocer las leyes y regulaciones locales que pueden afectar tu negocio.

2. Desarrollar un plan de internacionalización

Un plan bien estructurado es esencial para guiar el proceso de internacionalización. Este debe incluir:

• Objetivos claros: Definir qué se espera lograr con la internacionalización.


• Estrategia de entrada: Decidir si se entrará mediante exportaciones, joint ventures, franquicias, etc.


• Plan financiero: Estimar los costes y asegurar la financiación necesaria.

3. Adaptar el producto o servicio al mercado local

Es probable que necesites ajustar tu producto o servicio para que se adapte a las preferencias y normativas locales. Esto puede implicar cambios en:

• Etiquetado y embalaje: Adaptarse a los requisitos y gustos del mercado.


• Características del producto: Modificaciones para cumplir con estándares locales.


• Servicio al cliente: Ofrecer soporte en el idioma local y acorde a las expectativas del mercado.

4. Desarrollar una red de contactos locales

Contar con socios locales puede facilitar enormemente el proceso de internacionalización. Esto incluye:

• Proveedores y distribuidores: Encontrar socios confiables para la cadena de suministro.


• Asesores legales y financieros: Contar con expertos locales para navegar las regulaciones y gestionar las finanzas.


• Redes empresariales: Participar en cámaras de comercio y asociaciones para establecer contactos y obtener apoyo.

5. Invertir en marketing y comunicación

El éxito en un nuevo mercado depende en gran medida de cómo te presentas a los consumidores locales. Es esencial:

• Estudiar el comportamiento del consumidor: Entender las preferencias y hábitos de compra.


• Campañas de marketing adaptadas: Crear estrategias de marketing que se orienten al público local.


• Presencia online: Asegurar que tu sitio web y redes sociales estén optimizados para el nuevo mercado.

6. Monitorizar y ajustar la estrategia

La internacionalización es un proceso dinámico. Es importante:

• Evaluar continuamente: Monitorizar el desempeño y realizar ajustes según sea necesario.


• Recoger feedback: Escuchar a los clientes y socios locales para mejorar continuamente.


• Mantener flexibilidad: Estar dispuesto a modificar la estrategia en respuesta a cambios en el mercado.

En CEDEC, Consultoría líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas, disfrutamos de ayudar a personas para que tengan la empresa que se merecen y, lo más importante, a que disfruten de ser empresarios. La internacionalización es una estrategia muy conveniente para crecer, pero entraña riesgos que conviene controlar. Por otro lado, al ser un proceso dinámico conviene estar abiertos a modificar el plan inicialmente previsto