¿Vendes o te compran?
Para impulsar las ventas de tu empresa tienes dos opciones: ir a buscar a tus potenciales clientes o atraerlos.
En el primer caso, podríamos decir que debes centrarte en que tus productos lleguen a un amplio grupo de personas. En el segundo caso, debes cambiar el enfoque y centrarte en las personas, en lo que les duele o necesitan. Esto es lo que propone el Inbound Marketing.
En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, queremos que disfrutes de ser empresario y por eso te presentamos contenidos que creemos que pueden resultarte útiles e interesantes.
Creemos que esta cita de Drayton Bird (experto en Marketing y en ventas) es muy adecuada para este tema: “Las personas solo compran cuando están preparadas para comprar, no cuando tú estás listo para vender.”
Si esto es verdad (que lo es), tu estrategia de venta debería consistir no tanto en priorizar las bondades de tus productos (que también, pero a su debido tiempo), sino en preparar a tus públicos para que los compren.
Si quieres atraerlos, céntrate en ellos.
Esta sería, en esencia, la propuesta que hace el Inbound Marketing.
Más adelante te explicaremos de forma esquemática y breve los principios de la metodología que propone. Pero antes, te contaremos una anécdota que te ayudará a entender mejor de qué estamos hablando.
Gary Halbert es una leyenda del copywriting (redacción de textos publicitarios). Vendió productos y servicios por valor de millones de dólares. Por eso es una leyenda.
En una carta dirigida a su hijo Bond desde la cárcel de Boron (CA-USA), en la que estuvo preso, le instruía sobre a quién ¾a qué públicos¾ era mejor enviar una oferta de compra (válida para cualquier producto o servicio).
En esa carta contaba que, durante un seminario sobre Marketing Directo y venta a distancia, planteó la siguiente cuestión a sus alumnos:
“Imaginad que vosotros y yo tenemos cada uno una hamburguesería y establecemos una competición para ver quién vende más hamburguesas en su local.
Yo os doy todas las ventajas que vosotros queráis si a cambio me dais a mí una única ventaja”.
Los alumnos aceptaron el reto y pidieron todo tipo de ventajas: carne de la mejor calidad, pan con semillas… Incluso uno pidió una mejor ubicación y otro tener un precio más bajo.
“De acuerdo, os doy todas esas ventajas” les dijo G. Halbert. “Pero estoy seguro de que si me dais la ventaja que os voy a pedir, os ganaré de largo y venderé muchas más hamburguesas que vosotros”.
“Vale, ¿qué ventaja quieres?”, le preguntaron los alumnos.
Gary Halbert les respondió: “La única ventaja que yo quiero es UNA MULTITUD HAMBRIENTA”.
¿Quién crees que vendió más hamburguesas?
Fíjate en que, mientras los alumnos se centran en el producto, Gary Halbert se centra en las personas que, además, tienen una necesidad concreta (en este caso, son personas con un interés declarado en comer —están hambrientas— y son muy numerosas —una multitud—).
¿Cómo actúa un comprador?
¿En qué se basa la metodología Inbound? En definir de manera muy amplia y a la vez muy concreta al posible comprador: el “buyer persona”.
Cuando una persona tiene un problema surge una necesidad; e inicia un recorrido en busca de la mejor solución. El Inbound Marketing tiene como objetivo impactarle con contenidos y mensajes específicos en cada etapa de ese camino.
1. Reconocer el problema o la necesidad: ¿Qué me pasa?
Esa persona reconoce que tiene un problema. Aunque todavía no es capaz de entender qué le pasa.
¿Qué hace? Empieza a indagar. No es el momento de venderle nada. Su principal interés es profundizar en el conocimiento y la comprensión del problema.
Es el mejor momento para impactarle con contenido de calidad, que, sin afán de venta, le ayude a saber qué es lo que le pasa.
2. Considerar las soluciones: ¿Cómo lo soluciono?
Esa persona ha identificado el problema y ya sabe lo que necesita y, por tanto, ahora puede orientar su búsqueda hacia soluciones concretas (las que tú le puedas ofrecer, pero también las de tu competencia).
Es cuando lo idóneo es que encuentre contenidos concretos, que le orienten hacia las distintas soluciones que pueden ayudarle sobre cómo resolver el problema y cubrir su necesidad.
3. Decidir la solución: ¿Quién me lo soluciona?
Es el momento de la verdad. Ahora, esa persona necesita seleccionar entre las diferentes soluciones que le ofrece el mercado.
Para ti, sería el momento de presentar tu solución, con contenidos que destaquen los beneficios y ventajas concretas y únicas que puedes ofrecerle. En definitiva, es el momento de presentarle tu oferta, de empezar a vender.
Metodología del Inbound Marketing
La venta (y la compra) es un proceso. Imagínate un ciclo en el que el cliente está en el centro y tu actividad comercial gira en torno a él: Tienes que atraerle, interactuar con él y fidelizarle.
1. Atraer
¿Te interesa cualquier posible comprador que, por ejemplo, visita tu página Web?
La respuesta es no. Solo te interesan los que más probabilidades tengan de comprarte. O los que se muestren verdaderamente interesados en tu oferta.
¿Cómo reconocerlos? Ofreciéndoles contenidos de valor a cambio de un dato (p.e. su dirección de e-Mail). Puedes concluir que los que solicitan ese contenido están interesados (y se han “movido” de prospectos a leads).
2. Interactuar
Si ya tienes un dato, puedes empezar a interactuar con él. Sabes qué es lo que está buscando, sabes que está interesado y puedes ofrecerle respuestas válidas, que le sean útiles.
A medida que desarrollas esta relación, le conoces mejor (y él a ti). Y aumentan las probabilidades de que te compre.
3. Fidelizar
Cuando ya se ha hecho cliente, lo que te interesa es fidelizarle, satisfacerle. Alguien dijo una vez que la verdadera fidelidad no consistía en la repetición de la compra, sino en la prescripción (que muestren su satisfacción y hablen de tu producto a otros posibles clientes).
La tecnología lo hace posible
Pensarás, y con razón, que toda esta teoría, esta metodología, está muy bien. Pero ¿cómo se hace?
Se trata de definir claramente tus objetivos y de utilizar los medios que te ofrece la tecnología: desde el CRM hasta herramientas de apoyo, que te permitirán automatizar todos los procesos en función del lugar del recorrido (más o menos próximo a comprar) en el que se encuentre cada uno de tus prospectos, leads y clientes.
Nos hemos dejado muchas cosas en el tintero. El tema de este post, ciertamente, da para más. Pero confiamos en que te haya servido para, al menos, tener una idea más clara de en qué consiste el Inbound Marketing.
En CEDEC, Consultoría líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas desde 1965, especializada en empresas familiares y pymes queremos que alcances la Excelencia Empresarial en tu gestión. Utilizar herramientas tecnológicas adecuadas y tener claros los principios y las estrategias para conseguir tus objetivos de negocio te ayudarán mucho a conseguirla.
Si deseas ampliar conocimientos sobre este tema, puedes escribirnos un correo electrónico y te informaremos con más detalle.
¿Te has planteado alguna vez utilizar Inbound Marketing para atraer a tus prospectos? ¿Utilizas técnicas de Inbound o de Outbound? ¿Está tu empresa preparada para dar un salto tecnológico que apoye tu estrategia de ventas?
Nos encantará conocer tu opinión y tus experiencias en Marketing y comunicación. Puedes dejar aquí tus comentarios.
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