Fórmulas para vender una empresa familiar

La venta de cualquier empresa no es una tarea fácil. Pero cuando se trata de vender una empresa familiar, con las implicaciones propias del arraigo de la propiedad por todo aquello que se ha creado, este proceso se convierta en algo personal que complica aún más cualquier operación. Está claro que, en muchos casos, el objetivo del negocio es la posibilidad de conseguir un relevo generacional de padres a hijos. Pero en ocasiones, y por diversos motivos, esto no sucede, y la venta se convierte en la mejor opción. 

En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas, sabemos que este tipo de organizaciones son, a menudo, proyectos personales de una o varias personas unidas por estrechos vínculos, que han invertido en ellas mucho tiempo, dinero y pasión para crearlas y sacarlas adelante. Por eso, a la hora de ponerlas en venta, son muchos los factores emocionales que entran en juego.

Llegados a este punto, donde la venta se presenta como la alternativa ideal, debemos analizar todas las posibilidades a nuestro alcance con el objetivo de llevar a cabo la operación con totales garantías de éxito y de la forma menos traumática posible. Así, se nos presentan dos alternativas básicas para llevarla a cabo: la venta por sucesión interna o la venta por sucesión externa.

En el primer caso, cuando se plantea la venta por sucesión interna por falta de relevo, la alternativa se halla dentro de la propia organización. En este caso, se ha de encontrar a una o varias personas que estén dispuestas a tomar las riendas de la empresa, generalmente cargos directivos afines a la propiedad. La parte positiva de esta opción es la continuidad, en gran medida, de la cultura empresarial ya existente en el negocio y del profundo conocimiento de su funcionamiento por parte de la nueva propiedad. En cambio, uno de los principales problemas suele derivarse de la falta del capital necesario para afrontar la operación. En este caso, puede negociarse la compra con un pago inicial (down payment) y el resto fraccionarse durante una serie de años, pagada con los rendimientos futuros generados por la propia empresa.

La alternativa a la venta interna es la sucesión o venta externa, es decir, buscar compradores fuera de la organización con los que se tenga una relación de proximidad y confianza. Lo ideal es poder exponer la situación a empresas con las que hemos tenido una vinculación prolongada en el tiempo y que tenga cierta (o mucha) relación con nuestro negocio. Hablamos de proveedores, clientes o incluso de empresas competencia de la nuestra con los que ya exista una comunicación fluida en el tiempo.

En esta situación, es esencial que este proceso se realice con totales garantías de confidencialidad y privacidad entre ambas partes. De otra forma, la gestión de esta información podría generar en una pérdida de confianza de la empresa por parte de sus actuales clientes, haciendo fracasar cualquier operación y, por consiguiente, bajar el valor de la organización que se quiere vender.

En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica, sabemos que la venta de una empresa requiere de un profundo análisis y un asesoramiento especializado con el objetivo de evitar resultados no deseados. Valorar la empresa y estudiar todas las alternativas posibles con el objetivo de poder llegar al mejor acuerdo para nuestros intereses. Este proceso, planificado pero que puede alargarse en el tiempo, no deja de ser un peldaño más en nuestro camino hacia la Excelencia Empresarial.