¿Cómo subir precios sin perder clientes?

Subir el precio de un producto o servicio es una decisión siempre complicada. Pero en un momento como el actual, con los costes de las materias primas y todos aquellos relacionados con la logística disparados, esta opción puede convertirse en una decisión obligada para la subsistencia del negocio. Aunque, lo más probable, es que nuestros clientes no lo vean con buenos ojos, lo que provocará rechazo.

En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas, sabemos que la subida de precios, sea o no por causas necesarias, es siempre una decisión de calado. Sin embargo, hay alternativas de llevar a cabo dicho incremento sin salir mal parado, evitando que el cliente pierda el interés por nuestro producto y nos sustituya por otro de la competencia.

Una primera alternativa a valorar, es la de rebautizar el producto o servicio. Ésta, es una buena estrategia, pero solo si hemos introducido mejoras significativas que aporten un cierto valor adicional. En este caso, podemos incrementar el precio y efectuar una especie de relanzamiento sin perder clientes. Difícilmente, el cliente pagará más por lo mismo. Pero en el fondo, no estamos vendiendo exactamente lo mismo, sino un producto renovado que, en nuestra estrategia, hemos de conseguir que se aprecie como mejorado por parte del consumidor.

Otro aspecto a tener en cuenta es diluir la subida del producto en una horquilla de precios. El consumidor decide lo que es barato o caro estableciendo una relación entre productos o servicios similares. Al modificar la escala de precios, podemos diluir la subida con el resto de los que ofrecemos. Los clientes compararán y verán que el cambio no ha sido tan grave, lo que evitará que lo rechacen. Esto es muy habitual en grandes superficies, donde los productos tienen un rol adicional en función de su objetivo, ya sea para ganar dinero, para conseguir tráfico al propio punto de venta, para crear marca o para enganchar a los clientes. En esta estrategia, tendremos productos que nos ayudarán a fijar en la mente del consumidor si somos una marca barata o cara.

En relación con lo anterior, la métrica del precio también nos puede resultar de ayuda porque nos permite fijar en la mente del consumidor la unidad de medida que se utiliza como referencia para comunicar el precio. Por ejemplo, es frecuente indicar lo que cuesta un servicio en cuotas mensuales, ya que la anual puede causar rechazo al ser de importe mayor. Se trata de una cuestión de atractivos. No produce el mismo efecto pagar 300 euros al año que 25 al mes, aunque en el fondo, se vaya a abonar la misma cantidad.

Lanzar una versión Premium de un producto nos permite incrementar también su precio. Se trata de una mejora de características que no tiene por qué sustituir al artículo anterior, que puede mantenerse como versión básica o standard. Puede que sumemos alguna mejora, un servicio exclusivo o una ampliación de prestaciones. En cualquier caso, estamos añadiendo un valor adicional por el que los clientes están dispuestos a pagar algo más, al tiempo que mantenemos el objeto original como alternativa más económica.

Por otro lado, la venta cruzada también es una estrategia interesante. No es un incremento de precio directo, pero sí permite aumentar la rentabilidad de varios productos en una misma compra. Consiste en atraer al cliente con un artículo "gancho" para después recomendarle el producto que ha subido de precio. Esto lo podemos conseguir ubicando la posición física de los productos en la tienda y con el uso de las recomendaciones y sugerencias adecuadas.

Una última estrategia son las promociones sobre el producto al que se le ha subido el precio. Se aumente el precio de venta del producto, se renombra y se lanza con un descuento. En este caso, es importante que la estrategia esté acotada tanto en el tiempo como en su alcance, y nunca con promociones muy agresivas que meno-valoricen el artículo en cuestión. 

En definitiva, subir los precios es posible, evitando un rechazo frontal por parte de nuestros clientes si se usa el método adecuado. En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica Empresarial, recomendamos que, en caso necesario, se valoren estas alternativas antes de lanzar una subida de precios de un mismo producto. De esta manera, no solo evitaremos perdida de ventas, también mostraremos un cierto dinamismo en nuestra estrategia comercializadora, sin duda, un paso para seguir avanzando hacia Excelencia Empresarial.