El POSTCORONAVIRUS en el sector del VENDING ¿Qué hacer para ponernos en marcha? (29/05/2020)

1. INTRODUCCIÓN

Tras el fuerte impacto de dos meses de fuerte reducción de la actividad llega el momento del relanzamiento; pero antes de llevarlo a cabo se impone una reflexión sobre cómo debemos abordar este proceso con las máximas garantías. Porque el entorno ha cambiado, nada es lo mismo y hay que revisar nuestra situación y necesidades.

La propuesta de CEDEC para este proceso se resume en este documento.

 

2. REVISIÓN DE LOS EFECTOS DE LA CRISIS

El primer paso consiste en revisar los efectos sufridos directamente por la crisis en la empresa y también los que puedan derivar del nuevo escenario económico y social con el objetivo de reconfigurar la empresa si es necesario.

Hay que ver los efectos sobre las personas que componen nuestro equipo, y también sobre los medios e instalaciones de la empresa, analizando posibles cambios necesarios, aplicando medidas sanitarias, distancia de seguridad, epi’s,…

A continuación hay que analizar el entorno, los clientes y mercados, viendo si hay riesgos de pérdida de potencial de negocio , riesgo de impago,… y también los proveedores, para ver si tenemos garantizado el suministro, si hay que buscar alternativas,…

Finalmente veremos los efectos directos de la inactividad y de estos riesgos posibles sobre nuestras finanzas inmediatas.

 

Para el sector en concreto, debemos tener en cuenta algunas cuestiones específicas a tratar:

Ciertamente el sector ha sido considerado como esencial; pero no es menos cierto que las consecuencias se han hecho notar en el sector. NO solo en general, sino que en especial se encuentran con algunas situaciones peculiares del sector:

 

1. Tenemos muchos clientes con sus instalaciones paradas, por lo que nuestro vending no funciona o funciona de forma muy limitada.
2. Algunos clientes cuando retoman la actividad, dudan de la garantía sanitaria de nuestros productos, llegando a precintarlos (pero compran en el supermercado productos con idénticas características).
3. Las ubicaciones situadas en los transportes públicos sufren un uso inferior al previsto.
4. La parte del sector dedicada a la fabricación ha visto paralizada su venta.
5. A pesar de las guías de medidas preventivas editadas por la asociación, ciertos clientes pueden desconfiar, de hecho lo están haciendo.

El objetivo de esta parte es disponer de una visión de qué es lo que ha cambiado para planear qué debemos hacer internamente para adaptarnos.

Debemos reflexionar, específicamente sobre los efectos que el tema tiene para el sector y buscar alternativas:

Ejemplos:

 

1. Para los clientes cerrados, debemos buscar clientes alternativos que nos compensen, aquellos que antes no querían máquinas de vending y que quizás ahora con los restaurantes a medio gas nos pueden necesitar.
2. Hay que hacer acciones informativas para los clientes, explicar, dar garantías, coordinar acciones del sector.
3. Buscar ubicaciones alternativas mixtas que cubran también público próximo o tratar de completar la gama de productos teniendo en cuenta que no hay (o hay muy pocos) bares/restaurantes
4. ¿Podemos encontrar clientes/ubicaciones alternativas que promuevan la instalación de nuevas máquinas?
5. Hay que explicarse, hay que hablar con los clientes, hay que dar garantías,…

3. PLAN DE REINCORPORACIÓN A LA ACTIVIDAD

Una vez que hemos podido ver los efectos hay que hacer un plan para ordenar la actividad buscando la máxima efectividad de las acciones, priorizando la cartera de pedidos previa para obtener recursos, establecer el orden de activación de los Departamentos y evitando activar ni Departamentos ni personas que no estén al servicio de la producción/venta/servicio de nuestros clientes, para optimizar las acciones que se lleven a cabo.

Este proceso comporta ciertos riesgos de pérdidas de clientes, colaboradores o proveedores, que deberán valorarse para limitar su impacto al máximo.

Con ello establecemos el orden y la intensidad de incorporación de los colaboradores, con la aplicación de las medidas de protección necesarias.

Es el momento de reconsiderar que puestos, personas y Departamentos son realmente útiles y necesarios en las nuevas circunstancias.

 

Para el sector en concreto

Ejemplos:

Una de las prioridades para los operadores consiste en activar instalaciones, viendo a los clientes que puedan anticipar intenciones de precintar máquinas o hayan anunciado su intención o sus dudas. Hay que tener una estrategia de comunicación y seguirla.

La siguiente prioridad está en analizar y activar clientes potenciales que en las nuevas circunstancias podrían vencer sus reticencias previas.

Hay que buscar proveedores de productos complementarios que puedan resultar en las nuevas circunstancias atractivos, aunque anteriormente hayan sido descartados.

Para el proveedor de maquinaria la prioridad podría ser reactivas los pedidos pendientes; los establecimientos hoteleros que aún no pueden usar zonas comunes y pueden prolongarse un cierto tiempo… son un mercado potencial.

Para todos, una estrategia conjunta PROVEEDOR/OPERADOR para abordar el mercado…. ¿es factible?

 

4. PLAN FINANCIERO

Tenemos que asegurar la disponibilidad de los recursos financieros que nos aseguren que el plan podrá llevarse a cabo completamente.

Para ello, debemos revisar los cobros pendientes de clientes y evitar riesgo de impagos, siendo críticos con las condiciones de pago que damos a los clientes, y hacer lo mismo con los proveedores y los acreedores, momento en que el que debemos cuestionarnos todos los gastos (sólo mantendremos los necesarios) y las condiciones en las que pagamos a proveedores y acreedores; con especial atención a los pagos ya comprometidos.

Con esta información dispondremos de un flujo de entradas y salidas que nos permitirá calcular si tenemos riesgo de tener déficit de tesorería en algún momento de los próximos meses. SI así es, hay que planificar la obtención de créditos o préstamos de la Banca (aprovechando las líneas de ayuda pública, si encajan con nuestras necesidades) y aprovechando también para renegociar la deuda global que podamos tener con la Banca.

El Plan solo se considera completo si hay un control de la evolución de las finanzas de la empresa, pensemos que es muy cambiante y evoluciones con circunstancias que no dependen únicamente de nosotros; por ello, el control es imprescindible.

 

Para el sector en concreto

Ejemplos:

Algunos clientes pueden pedirnos condiciones especiales, quizás alargar los plazos en algunas compras de máquinas,… analicemos el riesgo de impago y veamos si podemos compensar la prolongación del pago con la extensión del contrato o alguna otra ventaja complementaria.

¿Buscar acuerdos con Bancos que financien las compras directamente? ¿Rentings? Leasings?

 

5. PLANES DE CONTINGENCIA

Los planes de contingencia sirven para tener previsto lo que haremos si fallan los planes principales antes elaborados, su utilidad consiste en que esa previsión nos puede hacer modificar alguno de los planes previos en el sentido de pensar también qué puede fallar.

Para elaborar un plan de contingencia hay que revisar cada uno de los aspectos de los planes anteriormente explicados, detectando los puntos clave para que se puedan cumplir (clientes esenciales, proveedores estratégicos, personas imprescindibles,… ) y pensar qué haríamos si esos puntos clave fallan. Por tanto se trata de “reinventar” nuestro procesos, nuestro negocio, nuestra empresa.

Este esfuerzo nos presentará alternativas que habrá que ir preparando con tiempo.

EL objetivo final es que una situación atípica no nos “sorprenda” y que ya tengamos claro y hasta preparado (si es posible) lo que haremos si eso pasa.

 

CONCLUSIONES

La visión de CEDEC sobre los planes de relanzamiento POST COVID19 es que los empresarios, especialmente en este momento, necesitan revisar su proyecto empresarial, diseñar nuevas estrategias adaptadas a la nueva situación y establecer planes para llevarlos a cabo.

 

ESTA SITUACIÓN NO DEBE VERSE SOLO COMO UNA CRISIS

Es una oportunidad única para resituarse en el mercado, en las nuevas relaciones con los clientes, con los proveedores, con los colaboradores y, en general, con el entorno empresarial.

LES PROPONEMOS ACOMPAÑARLES EN ESTE APASIONANTE PROCESO