Tendencias de compra: hacia un nuevo escenario… Cambiante

Disparidad de públicos compradores, disparidad de actitudes de compra

En este artículo vamos a tratar de manera muy amplia algunas de las principales tendencias de compra de los consumidores.

En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, trabajamos junto a los empresarios de pymes y de empresas familiares para que tengan la empresa que quieren tener. Conocer el comportamiento, preferencias y hábitos de compra de los compradores es fundamental para conseguir el éxito empresarial.

Es clave comprender el “viaje” que realiza cualquier comprador desde que surge la necesidad, hasta que adquiere el bien que la satisface (suele decirse que la publicidad se sitúa entre la necesidad y el deseo, convirtiendo el “necesito” en “quiero”).

A este recorrido le llamamos “Customer Journey”. El esquema básico de este proceso se puede ver en la siguiente imagen.

Durante cada etapa de este proceso (que puede variar en función del bien que se esté pensando en comprar, pues no es lo mismo una prenda de moda que un coche), los consumidores interactúan con diferentes canales de comunicación y experimentan una variedad de emociones y necesidades.

Comprender este viaje es esencial para las empresas, ya que les permite adaptar sus estrategias de marketing y ventas para satisfacer las demandas cambiantes de los consumidores en cada etapa.

4 grupos generacionales que “están comprando” hoy en día.

No se comportan igual los Baby Boomer que los Millennials. Veamos algunos de los rasgos distintivos de estos grupos generacionales.

Baby Boomers. Son los nacidos aproximadamente entre 1946 (postguerra IIGM) y 1964. Están ya jubilados o a punto de hacerlo. Se asocian con valores tradicionales. Son compradores en tiendas físicas. Toman decisiones basadas en la reputación de las marcas y en la calidad de los productos. Aunque algunos han adoptado la tecnología digital, tienen menos habilidad en este campo que generaciones posteriores.

Generación X. Nacieron aproximadamente entre 1965 y 1980. Actúan de “puente” entre la mentalidad más conservadora del grupo anterior y la más progresista del posterior. Son consumidores conscientes y buscan que la relación calidad-precio sea adecuada. Son “investigadores”, han adoptado la tecnología digital y compran tanto en tiendas físicas como online.

Millennials. También llamados Generación Y, son los nacidos aproximadamente entre 1981 y 1996. Se les atribuye ser idealistas, orientados al propósito y valoran la inclusión y la diversidad. Son una generación altamente digital y conectada. No tienen frenos para comprar en entornos digitales y buscan experiencias personalizadas, conveniencia y valor. Por otro lado, muestran interés por marcas éticas, sostenibles y socialmente responsables.

Generación Z. Nacieron aproximadamente entre 1997 y 2012. Son nativos digitales, creativos, independientes y tienen mentalidad emprendedora. El medio digital es su medio de compra natural (sin descartar la tienda física). Utilizan múltiples plataformas digitales para todo: comunicarse, relacionarse, consumir contenidos y comprar. En este sentido, son multitarea y tienen altas expectativas en las interacciones digitales. Buscan productos eco amigables y tienen una relación más emocional con las marcas. Esperan que las empresas se comprometan con causas relevantes (a diferentes niveles).

Tendencias de compra (a grandes rasgos)

Todo y que como hemos visto las diferencias de comportamiento y actitudes entre los grupos generacionales descritos anteriormente son significativas, vamos a relacionar a continuación algunas de las tendencias de compra más comunes en la actualidad, que se desprenden de estudios recientes.

1. Experiencia de Compra Personalizada.

Según un estudio reciente de XYZ Research, el 80% de los consumidores está más dispuesto a comprar a empresas que ofrecen experiencias personalizadas.

Por ello, las inversiones en tecnologías como el análisis de datos y la inteligencia artificial son necesarias para recopilar información sobre los clientes y ofrecer recomendaciones y ofertas personalizadas.

2. Compras online y omnicanalidad.

La pandemia de COVID-19 aceleró la adopción del comercio electrónico, y esta tendencia continúa en alza. Según Statista, las ventas minoristas online representaron más del 21% de todas las ventas minoristas globales después de la pandemia.

Además, los consumidores esperan una experiencia omnicanal fluida, lo que significa que desean poder alternar entre diferentes canales (on y off) sin problemas.

El desarrollo de plataformas de comercio electrónico robustas y la oferta de opciones de compra integradas en múltiples canales para satisfacer las expectativas de los consumidores modernos son claves.

3. Sostenibilidad y Responsabilidad Social.

Cada vez más consumidores valoran la sostenibilidad y la responsabilidad social corporativa. Según un informe de Nielsen, el 73% de los consumidores de todo el mundo están dispuestos a cambiar sus hábitos de consumo para reducir su impacto en el medio ambiente.

Esto conduce a un escenario en el que las empresas deben significarse por su compromiso con la sostenibilidad y la responsabilidad social a través de prácticas comerciales éticas, productos ecológicos o, cuanto menos, respetuosos con el medio ambiente y transparencia en la cadena de suministro

4. Influencia de las Redes Sociales.

Las redes sociales se han convertido en una poderosa herramienta para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Según un estudio de GlobalWebIndex, el 54% de los usuarios de redes sociales utilizan estas plataformas para buscar productos antes de realizar una compra.

Siendo así, una empresa debería disponer de una estrategia adecuada para estar presente en las redes sociales más relevantes para su público objetivo, desarrollar estrategias de marketing efectivas y aprovechar las tácticas de influencer marketing para aumentar su visibilidad y credibilidad.

5. Compras basadas en valores.

Los consumidores están cada vez más interesados en apoyar a empresas que compartan sus valores y causas. Según un informe de Edelman, el 64% de los consumidores compran o boicotean una marca en función de su postura en temas sociales y políticos.

Es importantes para la empresa definir claramente sus valores y comunicarlos de manera auténtica para atraer a los consumidores conscientes y fomentar la fidelidad a largo plazo.

6. Experiencias de compra sin complicaciones.

La comodidad y la simplicidad son prioridades clave para los consumidores modernos. Buscan experiencias de compra sin fricciones, donde puedan encontrar y adquirir productos de manera rápida y sencilla.

El reto para las empresas ante esta actitud es optimizar sus procesos de compra, eliminar obstáculos y ofrecer opciones de pago flexibles para garantizar una experiencia de compra fluida.

En CEDEC, Consultoría líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas, queremos que alcances la Excelencia Empresarial. Las empresas pymes y empresas familiares tienen que poner en el centro a sus consumidores y adecuar sus estrategias de venta a las tendencias de compra.

¿Estás de acuerdo en la importancia de estar al día en tendencias de compra de los consumidores? ¿Tienes una estrategia comercial basada en las necesidades y actitudes de tus compradores?