Lo que no se mide, difícilmente se puede mejorar
Estarás de acuerdo en que una vez emprendida una campaña comercial cuyo objetivo es generar nuevas ventas, conocer el resultado es clave. Por dos motivos: por un lado, para saber si la inversión ha valido la pena; y, por otro, para mejorar en la siguiente.
En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, más que consultores de la empresa, somos consejeros de los empresarios de pymes y de empresas familiares.
En este artículo vamos a hablar del ROI (return on investment, por sus siglas en inglés), el retorno de la inversión.
El ROI se ha convertido en una herramienta fundamental para medir el éxito de nuestras campañas, y aún más cuando hablamos de ofertas comerciales.
¿Qué es el ROI y cómo se mide?
El ROI es una métrica que nos permite evaluar la rentabilidad de una inversión.
Se calcula dividiendo el beneficio neto obtenido de una inversión por el coste de dicha inversión, y se expresa generalmente como un porcentaje.
Su fórmula es sencilla:
ROI= (Beneficio neto – coste de la inversión) x 100
coste de la inversión
Por ejemplo:
Inversión = 1 000€
Beneficio neto = 1 500€
ROI = 50%
La importancia del ROI en campañas de ofertas comerciales.
Las campañas de ofertas comerciales suelen requerir una inversión inicial, ya sea en descuentos, publicidad o ambos.
El ROI nos permite saber si esa inversión ha valido la pena. Aquí radica su importancia:
1. Toma de decisiones basada en datos: En lugar de basar nuestras decisiones en suposiciones o intuiciones, el ROI nos proporciona datos concretos sobre la efectividad de nuestras campañas.
2. Optimización de recursos: Al conocer qué campañas ofrecen un mejor ROI, podemos asignar recursos de manera más eficiente, maximizando así nuestros beneficios.
3. Justificación de inversiones: En muchas ocasiones, los departamentos de marketing deben justificar sus presupuestos ante la dirección. Un ROI positivo es la mejor prueba de que la inversión ha sido acertada.
Pero… ¿Qué pasa si no medimos el ROI?
No medir el ROI puede tener graves consecuencias para cualquier negocio:
1. Desperdicio de recursos: Sin una métrica clara de éxito, es fácil continuar invirtiendo en campañas que no están generando beneficios.
2. Falta de dirección: Sin el ROI, es difícil saber qué dirección tomar. Podríamos estar perdiendo oportunidades valiosas o invirtiendo en estrategias equivocadas.
3. Pérdida de competitividad: En un mercado competitivo, aquellos que no miden y optimizan su ROI corren el riesgo de quedarse atrás.ç
Y ahora, hablemos de ROR: Return of Relationship
¿Por qué?
Imagínate que has lanzado una campaña sólo para tus mejores clientes. Pensarás que lo único que puedes medir es el retorno de la inversión.
Pero no. Tu campaña habrá llegado a todos los clientes, los que responden y los que no. Pero con independencia de sus respuestas, como setrataba de una campaña “solo” (exclusividad) para clientes seleccionados, también puedes medir cómo ha influido esta campaña en la relación que mantienes con ellos.
Mientras que el ROI se centra en el retorno económico, el ROR (retorno de la relación) se enfoca en el valor que se obtiene de construir y mantener relaciones sólidas con los clientes.
Aunque puede ser más difícil de cuantificar que el ROI, el ROR es esencial en el mundo actual, donde la lealtad del cliente y el boca a boca pueden hacer o deshacer una marca.En resumen, tanto el ROI como el ROR son herramientas esenciales para cualquier empresa.
En CEDEC, Consultoría líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas, queremos que alcances la Excelencia Empresarial. Por eso pensamos que tú, como empresario de una pyme o de una empresa familiar, agradecerás estos contenidos que te ofrecemos regularmente en este blog.
Mientras que el ROI nos proporciona una visión clara de la rentabilidad de nuestras inversiones, el ROR nos recuerda la importancia de construir relaciones duraderas con nuestros clientes. Ambos son esenciales para el éxito a largo plazo.
¿Mides el ROI de tus campañas comerciales? ¿Habías escuchado hablar del ROR?
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