Recomendaciones para una buena negociación empresarial

La negociación empresarial forma parte del día a día de cualquier compañía. Ya sea para conseguir nuevos clientes, para buscar una mejora de las condiciones por parte de algún proveedor, para establecer sinergias con otras empresas o incluso para conseguir al candidato idóneo en un proceso de selección, convencer al interlocutor de que sus intereses coinciden con los propios es esencial para el crecimiento y éxito de la organización.

En CEDEC creemos que es importante que los empresarios conozcan las claves que les ayudarán a cerrar acuerdos que sean los más beneficiosos posibles, y eso pasa por una buena negociación empresarial. Es por eso que compartimos este artículo de Cepyme News en el que se repasan algunos de los principios que juegan un papel fundamental a la hora de persuadir a los demás.



No hay que confundir, en cualquier caso, la persuasión con el engaño. Puede que, a corto plazo las tácticas que se basan en presionar o incluso engañar para conseguir un determinado acuerdo funcionen, pero a la larga, son las empresas con ética negociadora que convencen simplemente a través de sus argumentos, las que logran establecer relaciones basadas en la confianza que conducen a mejores pactos, mejor reputación y mayor crecimiento del negocio.

Dicho esto, para que los argumentos resulten realmente decisivos conviene presentarlos de la forma adecuada. Basándonos en los principios de la persuasión descritos por el psicólogo Robert Caldini, proponemos algunas recomendaciones para triunfar en cualquier negociación empresarial.

Dar para recibir

La reciprocidad hace que, cuando se recibe algo de alguien, uno sienta la obligación de corresponderlo. Por eso, en una negociación, es conveniente explicar claramente cuáles son los intereses propios, para que la otra parte también exponga los suyos de forma transparente, sentando las bases de un intercambio justo y equilibrado.

Generar confianza

El principio de simpatía muestra algo tan obvio como que estamos más dispuestos a dejarnos influir por aquellas personas que nos caen bien. Para lograrlo, es aconsejable buscar puntos en común con el interlocutor, preguntarle por sus posibles preocupaciones, elogiarlo y compartir información, así como usar la empatía y el sentido del humor para crear un clima agradable.

Presentar cada acuerdo como algo exclusivo

En publicidad conocen muy bien el principio de la escasez, que consiste en presentar un determinado producto como difícil de conseguir. Algo que también puede resultar muy útil en la negociación empresarial, donde conviene mostrar aquello que diferencia a la propia compañía, y cómo el acuerdo serviría para que la otra parte tenga algo que los demás no tienen.

Contar con un conocimiento exhaustivo del tema a tratar

Es evidente que el ser humano se fía siempre más de aquellos a los que considera una autoridad en la materia. La credibilidad tiene mucho que decir en una negociación, y para construirla, hay que conocer en profundidad el propio producto, el mercado, la competencia, etc., de forma que se pueda dar siempre respuesta a las inquietudes que se planteen. Si además la empresa tiene cierto prestigio en su sector, le resultará mucho más fácil marcar el ritmo de las conversaciones.

Hacer peticiones coherentes

Es muy importante que en las negociaciones se soliciten acuerdos que vayan en consonancia con lo que ya se sabe sobre las otras empresas o clientes. Existe un mecanismo psicológico que hace que una persona esté mucho más dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con algún compromiso o afirmación que ellos mismos han enunciado. Por eso hay que estar muy atento a las señales y a las palabras de los interlocutores, para hacer peticiones coherentes con su visión de ellos mismos, y con los compromisos anteriormente establecidos.

En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, consideramos fundamental que las empresas conozcan los mecanismos que les pueden ayudar a cerrar con éxito una negociación empresarial, siempre buscando tratos que resulten provechosos para ambas partes. De este modo, se lograrán mejores acuerdos que redunden en una mayor rentabilidad de la compañía, ayudando a sentar los cimientos para la consecución de la excelencia empresarial.

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