¿Qué se debe tener en cuenta a la hora de establecer las comisiones por venta?

Diseñar un buen plan de comisiones por venta es fundamental para motivar a los empleados a alcanzar los objetivos empresariales, y por lo tanto, para el crecimiento y éxito de la empresa. Sin embargo, determinar los incentivos ideales no es tarea fácil, ya que hay numerosos aspectos que conviene tener en cuenta.

En CEDEC creemos que es esencial que las empresas dejen de ver las comisiones como un gasto y comiencen a entenderlas como una inversión, ya que, si el plan de incentivos se realiza correctamente, cuanto más gane el empleado, más ganará la compañía. Es por eso que las organizaciones deben informarse sobre los tipos de comisiones que existen, y los factores que pueden influir en su capacidad para mejorar el desempeño del comercial. Con esa idea en mente, compartimos este artículo de Emprendedores donde se dan las pautas para crear un plan de comisiones realmente efectivo.



1. La importancia de la flexibilidad

No existe un único plan de comisiones perfecto, sino que este debe adaptarse a la realidad empresarial de cada negocio y de cada momento. Así, lo recomendable es cambiar de forma periódica la política de incentivos, en función del momento que atraviese la compañía y de los objetivos más acuciantes.

De la misma manera, la comisión deberá ser diferente según el sector y el producto o servicio que se venda, el número de intermediaros en la cadena de ventas o el ciclo de compra (por regla general, las comisiones funcionan mejor en productos con un estilo de venta transaccional y ciclo de compra corto). Además, también hay que tener en cuenta la fase de crecimiento en la que esté la empresa. Así, en los comienzos se recomienda que los incentivos tengan un peso mayor en la retribución de los comerciales, mientras que en una empresa más establecida, cuya finalidad sea fidelizar a sus mejores empleados, es mejor plantear un buen salario fijo y que las comisiones sean, proporcionalmente, menores (porque además, en un negocio ya consolidado, es más difícil medir el rendimiento del comercial, ya que la propia reputación de la empresa juega ya un papel clave en la venta de los productos).

2. Las comisiones se deben plantear de forma transparente… y ambiciosa

Todos los empleados deben tener claro qué metas hay que alcanzar para cobrar qué incentivos, que además, deben ser los mismos para todo el equipo. Es decir, el plan de comisiones ha de ser relativamente sencillo, y fácil de comprender, de forma que cada vendedor sepa, en cada momento, lo que le corresponde.

Pero además, hay que evitar poner límites. Muchas veces, por miedo a tener que pagar demasiado, las empresas determinan un máximo a partir del cual ya no se cobra más aunque se venda más. Gran error, pues eso motivará a los empleados a guardar ventas, o bajar el ritmo una vez que han alcanzado esa cantidad.

3. Hay que fijarse también en los objetivos cualitativos

Incentivar de forma directa la venta puede ser buena idea en múltiples ocasiones, pero es un error pensar que eso es lo único que se ha de premiar. De hecho, es importante fijarse también en los objetivos cualitativos, que pueden ser importantes para la empresa, como potenciar la venta de determinados productos (ya sea porque son nuevos y se les quiere dar más visibilidad, porque ofrecen mayor margen de beneficio o por cualquier otra razón…), captación de clientes especiales, fidelización y retención de los clientes o satisfacción del comprador (incentivando por ejemplo, un bajo número de quejas y devoluciones).

En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, consideramos fundamental diseñar con atención el plan de comisiones destinado al equipo comercial, de forma que resulte equilibrado pero también realmente motivador. De esta forma se logrará una mejor alineación de los vendedores con los objetivos de la empresa, lo que redundará en la consolidación del negocio y  pondrá las bases para la consecución de la excelencia empresarial.

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