¿Qué es el Síndrome del Coyote y cómo evitarlo en tu negocio?

Todas las empresas, grandes y pequeñas, necesitan dos cosas muy importantes para sobrevivir: tiempo y clientes. Cada minuto que se desperdicia es dinero perdido, a la vez que cada cliente que pasa de largo supone en cierto modo una pérdida. Esta combinación hace que muchas veces las pymes entren en un círculo vicioso: el de perder el tiempo intentando conseguir clientes.

En CEDEC creemos que las pymes y cualquier empresa deberían saber identificar cuándo vale la pena perseguir a un cliente potencial y cuándo este objetivo se convierte en una pérdida de tiempo, por lo que nos ha parecido muy interesante este artículo publicado en Puro Marketing.

El texto llama a esa “persecución” del cliente el Síndrome del Coyote, recordando los famosos dibujos animados del Correcaminos. En ellos, el Coyote perseguía al Correcaminos sin descanso y confiando siempre en que acabaría cazándolo, pero ya sabemos todos cómo acababa el tema. Las pymes que utilizan demasiados recursos intentando captar clientes que no están interesados corren el riesgo de convertirse también en Coyotes.

Pero ¿quién persigue a clientes que no están interesados y por qué? La clave aquí es que esas personas o empresas nunca comunican de forma clara su desinterés, sino que, para no herir los sentimientos con una respuesta clara, dan largas. “Me interesa, pero ahora mismo no tengo tiempo”. “Estamos evaluándolo, nos interesa mucho”. La empresa se queda con la parte de “me interesa” sin ser capaz de leer que en realidad es solo una excusa y que ese interés no existe.

El problema se convierte en una especie de círculo vicioso, ya que cuanto más tiempo y recursos se invierten intentando captar a un cliente nuevo, más necesitamos cerrar ese trato para no sentir que hemos malgastado tiempo y dinero en el proceso. Y seguimos invirtiendo sin ser capaces de admitir la derrota y cerrar el círculo, que llegado cierto punto es lo mejor que podríamos hacer.

¿Cómo deshacerse de este Coyote interno que todos tenemos? El autor del texto habla de aprender a “abrazar” el concepto de abundancia y de dejar de pensar que cada cliente potencial es un bien escaso. Gracias a Internet, las posibilidades de llegar a gente nueva a la que le puede interesar de verdad nuestro producto se han multiplicado, por lo que no tiene sentido perseguir a alguien que no hace más que poner excusas. Además, dice el texto, normalmente a las personas interesadas ni siquiera hay que perseguirlas: serán ellas quienes se pongan en contacto contigo.

En CEDEC, Centro Europeo de Evolución Económica, creemos que es muy importante para las pymes tener claro cuándo vale la pena seguir insistiendo para captar a un cliente y cuándo es mejor parar y dedicar ese tiempo y recursos a otra cosa. Saber parar a tiempo y evitar entrar en círculos viciosos de este tipo es clave para poder alcanzar el objetivo de la Excelencia Empresarial.

 Imagen GabeRios