Objetivos comerciales: en busca de metas concretas

Un componente clave de la estrategia empresarial

Los objetivos comerciales son metas específicas y cuantificables que una empresa se propone alcanzar en un período determinado.

En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, trabajamos con empresarios de pymes y de empresas familiares acompañándoles y ayudándoles a alinear las acciones y decisiones de la empresa con la visión y misión de la misma. En este sentido, los objetivos comerciales son fundamentales.

Los objetivos comerciales deben estar en línea con la estrategia general de la empresa y deben ser coherentes con los objetivos de otras áreas de la organización, como la financiera, la de recursos humanos o la de producción.

Al establecer objetivos comerciales, la empresa puede identificar áreas de mejora y definir prioridades para lograr un crecimiento sostenible y rentable.

Además, los objetivos comerciales permiten establecer métricas e indicadores para medir el éxito de la empresa en el cumplimiento de sus metas, lo que facilita la toma de decisiones informadas y el ajuste de la estrategia en caso de ser necesario.

Beneficios de establecer objetivos comerciales

Vamos a ver a continuación algunos beneficios que puede reportar al conjunto de la empresa el hecho de establecer objetivos comerciales.

Enfoque en las metas y prioridades: Los objetivos comerciales claros permiten que la empresa se enfoque en las metas y prioridades más importantes para su crecimiento y rentabilidad.

Esto posibilita que la empresa concentre sus recursos, tiempo y esfuerzos en actividades que contribuyen directamente al logro de sus objetivos, lo que aumenta las posibilidades de éxito.

Medición del rendimiento: Los objetivos comerciales claros y cuantificables permiten que la empresa mida su rendimiento y progreso en el logro de las metas.

Esto le permite identificar rápidamente cualquier desviación o problema en su desempeño y tomar medidas correctivas oportunas para corregir el rumbo.

De esta manera, la empresa puede asegurarse de que está avanzando hacia sus objetivos y ajustar su estrategia según sea necesario.

Mejora la toma de decisiones: Al conocer claramente las metas y prioridades, la empresa puede evaluar rápidamente cualquier oportunidad o desafío en términos de su capacidad para contribuir al logro de sus objetivos comerciales.

Esto ayuda a la empresa a tomar decisiones más informadas y eficaces en cuanto a la inversión de recursos y la asignación de presupuesto.

Motivación de los empleados: Los objetivos comerciales claros y alcanzables pueden motivar a los empleados y proporcionar un sentido de propósito y dirección en su trabajo.

Cuando los empleados tienen una comprensión clara de los objetivos de la empresa y cómo su trabajo contribuye a ellos, se sienten más comprometidos con ella y más predispuestos a trabajar juntos para lograr las metas.

¿Y en el caso de no hacerlo?

La primera consecuencia es la falta de dirección estratégica, que puede dar lugar a incoherencias y a la toma de decisiones tácticas sin una orientación clara. Esto, finalmente, dificulta la consecución de un crecimiento sostenible a largo plazo.

Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Sin objetivos comerciales se hace difícil medir el éxito y el progreso de la empresa en el tiempo. Esto puede dificultar la toma de decisiones basadas en datos y puede dar lugar a una evaluación inexacta de la salud y la viabilidad de la empresa.

También cabe hablar —y, si cabe, de manera muy especial— de la falta de motivación de los empleados. Esto puede conducir a un menor compromiso, productividad y eficacia en el trabajo.

La falta de una estrategia clara puede hacer que la empresa pierda el enfoque en su mercado y en sus clientes, y no sea capaz de identificar nuevas oportunidades.

Y, como consecuencia de esto último, pierda competitividad y cuota de mercado ante competidores más enfocados y estratégicos.

¿Qué tipo de objetivos comerciales puede plantearse una empresa?

Señalaremos ahora algunos objetivos concretos que una empresa puede considerar a la hora de plantear su estrategia.

Estos pasarían por:

1. Incrementar las ventas. Podemos orientar este aumento al conjunto de la empresa o a un producto o línea de productos determinada. Por otro lado, esto también es válido para el incremento en el número de clientes.

2. Mejorar la rentabilidad. Si una empresa consigue reducir sus costes, optimizar sus procesos y, en definitiva, mejorar su eficiencia, estará maximizando la relación entre ingresos y gastos.

3. Fidelizar a los clientes. Si en el marco de la estrategia se incluye el objetivo de la fidelización, se incrementa el valor del cliente a largo plazo.

4. Expansión. Tanto si el objetivo es abrir nuevos mercados como si pasa por la diversificación de la oferta, también mediante la innovación.

5. Imagen de marca. El objetivo sería reforzar el posicionamiento de la marca para significar lo que la empresa quiere significar en la mente de sus clientes (y del mercado en general).

En CEDEC, Consultoría líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas, queremos que alcances la Excelencia Empresarial. Una estrategia de empresa bien planteada pasa también por trabajar para establecer objetivos comerciales claros.

¿Dispones de objetivos comerciales bien definidos? ¿Tienes claro que están integrados en la estrategia general de la empresa?