Las ventajas y los inconvenientes para las empresas de externalizar la red de ventas

Una de las claves a la hora de establecerse de forma sólida en el mercado está en el equipo de ventas. Una buena red de vendedores y comerciales es la que permite a las compañías cerrar sus relaciones con los consumidores y convertir todos sus esfuerzos previos en una venta y, por ello, en ingresos. Aun así, no todas las compañías –sea por sus recursos, su nicho de mercado o su forma de actuar– cuentan con una red de ventas propia. Otras buscan en terceros un refuerzo a sus propios agentes para así dinamizar su mercado. Las redes de ventas externas pueden convertirse en unas buenas aliadas, pero para ello las compañías deben ser muy conscientes de sus ventajas y de sus inconvenientes. En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica líder en Europa en gestión, dirección y organización para empresas familiares y pymes desde 1965, ayudamos a las compañías a tomar las decisiones más adecuadas para sus posiciones de negocio. Por tanto, compartimos las enseñanzas de este artículo sobre el potencial y los problemas de externalizar la red de ventas. Las ventajas de externalizar Para las empresas, la externalización del canal de ventas aporta una serie de beneficios. El primero –y posiblemente el más claro– es el que supone en términos de coste. La externalización ayuda a reducir los costes fijos que soporta la empresa. Se eliminan sueldos y gastos de comerciales, pero también se evita tener que mantener ese ritmo de gasto cuando hay un volumen de ventas bajo. A ello, hay que sumar otros beneficios. La externalización da más agilidad a la hora de expandirse, ya que los agentes externos aportan su propia cartera de clientes y abren el volumen de clientes potenciales, y también aporta un know-how que la compañía no siempre tiene, ya que los agentes externos suelen tener una experiencia previa y un conocimiento propio sobre el terreno. Igualmente, es también beneficiosa cuando lo que interesa es realizar campañas de temporada. Si la empresa quiere centrar sus esfuerzos en temporadas específicas de ventas, los agentes externos suelen crear redes de temporada muy eficientes. Los inconvenientes de la externalización Aunque los beneficios existen, las compañías no deben quedarse únicamente con ellos antes de tomar una decisión sobre qué hacer con su equipo de ventas. Al fin y al cabo, la externalización también supone una serie de inconvenientes que pueden convertirse en un lastre importante para algunas compañías. En general, se podría hablar de una pérdida de control. Muchos de los inconvenientes están relacionados con ello. Así, la compañía tiene un menor control sobre lo que ocurre y menos independencia a la hora de tomar decisiones. La independencia está, de hecho, en manos del agente externo, que es quien gestiona su tiempo, sus recursos y su modo de trabajo. A ello hay que añadir que los representantes no trabajan de forma exclusiva para la marca. En cierto modo, se podría hacer un paralelismo con una tienda multimarca de ropa. El dependiente querrá vender el producto, pero tu marca tendrá que competir con las otras con las que trabaja. Y, finalmente, el seguimiento de la red comercial puede volverse mucho más complejo para la compañía, tanto a nivel de gestión de la actividad como de resolución de incidencias. Mantener la imagen de marca también resultará más complicado. En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, invitamos a las compañías a reflexionar sobre qué necesitan en su canal de ventas y a preguntarse si encaja mejor un modelo u otro con sus necesidades. Comprender lo que la propia empresa necesita es crucial para conseguir la excelencia empresarial.

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