El pasado diciembre Puro Marketing publicó un artículo muy interesante sobre estrategia comercial en la pyme, captación de clientes, y que desde CEDEC recogemos para informar sobre los puntos más importantes, pues nos parece un buen método para llegar a la deseada excelencia empresarial que todas las empresas deben intentar alcanzar.
Muchos comerciantes, propietarios de pymes y empresas, se preguntan por qué no consiguen clientes, o por qué no entra nadie en su establecimiento, a pesar de sus buenos servicios profesionales. Sin clientes la cuenta de resultados se ve perjudicada y el motivo, casi siempre, se fundamenta en la falta de una estrategia comercial que consiga diferenciar al establecimiento de sus competidores y potencie su liderazgo empresarial.
Si queremos atraer a futuros clientes potenciales debemos pensar en cómo les gustaría a nuestros clientes que fuese nuestra empresa o pyme. La publicidad establece para esto cuatro objetivos básicos:
Informar
Comunicar
Persuadir
Recordar
El comerciante debe informar a su cliente de todos los servicios o productos profesionales que necesita saber. El cliente potencial tiene que saber quiénes somos, qué ofrecemos y que tenemos los productos que él necesita, en resumen, nuestro proyecto empresarial completo. Es fundamental que nuestros clientes, a través de nuestra imagen nos identifiquen rápidamente, sobre todo si tenemos varios establecimientos en diferentes localizaciones.
La primera imagen que ve un cliente potencial es el exterior de nuestro comercio. La fachada tiene que representarnos y transmitir lo que somos y lo que vendemos, acorde a la misión, visión y valores de la empresa. El cliente podría conectar con nosotros sólo viendo el exterior del negocio.
El escaparate también es muy importante y debe diferenciarnos de la competencia. El escaparate emite un mensaje continuo de comunicación a través de luces, colores y medios audiovisuales. Este mensaje debe estimular el deseo de compra.
Es necesario conectar con ellos a través de la emoción y la confianza. El cliente debe confiar en nosotros y en nuestros productos, así como en los posibles problemas que pudiese tener con su compra. No hay beneficio sin confianza. Los mayores activos en un comercio son el cliente y su confianza, que lo convierte además en una oportunidad única de fidelización. Un cliente contento se traduce en rentabilidad para la empresa. Desde el Centro Europeo de Evolución Económica queremos destacar este concepto. La confianza del cliente es fundamental para conseguir la excelencia empresarial.
Para conseguir transmitir confianza debemos crear un buen ambiente en el establecimiento, cómodo, en el que el cliente se sienta bien y en el que tenga ganas de permanecer.
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JCS 07/02/2013
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