Cómo disponer de una organización de ventas más eficiente

¿Por qué? Porque tú ya sabes que la fuerza de ventas es clave en tu empresa

La organización de la fuerza de ventas es un pilar fundamental para el éxito de cualquier empresa.

No te estamos descubriendo nada nuevo con esta afirmación, ¿verdad?

En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, más que consultores de la empresa, somos consejeros de los empresarios de pymes y de empresas familiares.

¿Te has preguntado alguna vez si tu equipo de ventas está realmente optimizado para alcanzar sus objetivos?

En este artículo vamos a tratar de proporcionarte algunas de las claves esenciales para mejorar la eficiencia de tu fuerza de ventas.

Pero vayamos por partes…

La organización de la fuerza de ventas

La organización de la fuerza de ventas se refiere a la estructura y distribución de tu equipo de ventas.

Esto incluye cómo se asignan territorios, cómo se establecen objetivos, cómo se capacita y motiva al equipo, y cómo se mide su rendimiento. En esencia, es el arte y la ciencia de asegurarse de que cada miembro del equipo esté en la posición correcta, con las herramientas adecuadas, para maximizar su potencial.

¿Qué importancia en la organización?

La eficiencia en la organización de la fuerza de ventas es crucial por tres razones:

1. Optimización de recursos: Una fuerza de ventas bien organizada aprovecha al máximo los recursos disponibles, evitando la duplicación de esfuerzos y garantizando que cada vendedor tenga un territorio claro y alcanzable.

Fíjate cómo expresaba el mercado objetivo de los vendedores David Ogilvy en el manual de ventas que redactó para el fabricante de cocinas AGA en los años 30 del siglo XX: “En Gran Bretaña hay 12 millones de hogares. Un millón de esos hogares tienen coche. Sólo diez mil tienen cocinas AGA. Ninguna casa que pueda permitirse el lujo de tener un coche puede permitirse el pasar sin una AGA..."

Dicho así, aclara muy bien (y aportando motivación) a los vendedores qué dimensión tiene el mercado.

2. Mejora de resultados: Un equipo eficiente puede identificar y actuar sobre oportunidades de venta más rápidamente.

3. Satisfacción del cliente: Una buena organización asegura que los clientes reciban atención de calidad, fortaleciendo la relación y fidelidad.

¿Qué objetivos podrías plantearte en la búsqueda de la eficiencia en tu empresa?

Al organizar tu fuerza de ventas, puedes tener en cuenta los siguientes objetivos:

1. Claridad en roles y responsabilidades: Cada miembro debe conocer su papel dentro del equipo.

2. Definición de metas alcanzables: Establecer objetivos claros y medibles.

3. Capacitación continua: Asegurar que el equipo esté siempre actualizado en técnicas de venta y conocimiento del producto.

¿Qué estrategias pueden resultarte útiles para alcanzar estos objetivos?

1. Segmentar el mercado: Divide el mercado en segmentos específicos y asigna vendedores especializados para cada uno.

2. Capacitar y desarrollar: Invierte en programas de formación y mentoría para tu equipo de ventas.

3. Incentivar y recompensar: Establece un sistema de recompensas que motive y reconozca el desempeño sobresaliente.

En CEDEC, Consultoría líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas, queremos que alcances la Excelencia Empresarial. Por eso, en este blog te damos regularmente algunas de las claves que pensamos te serán útiles para reflexionar sobre tu propio desempeño como empresario al frente de una pyme o de una empresa familiar.

¿Has buscado la eficiencia al organizar la fuerza de ventas en tu organización? ¿Has definido objetivos y has creado estrategias para conseguirlo? Comparte con todos los lectores tu experiencia.