El cross-selling como estrategia de incremento de ventas

Aumentar las ventas permite mejorar los beneficios. Si bien no es una tarea fácil, es posible aplicar diferentes estrategias para mejorar sus resultados. Una de las técnicas que resulta eficaz es aplicar la estrategia del cross-selling o venta cruzada, la cual permite ofrecer productos o servicios complementarios a los que ya compran nuestros propios clientes. Sin duda, una técnica que mejora su experiencia de compra y puede adaptarse a las necesidades de casi cualquier empresa.

En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas, sabemos que elegir las mejores estrategias de venta es la tarea fundamental de cualquier departamento comercial y de marketing. Gracias a ellas, podemos alcanzar los objetivos marcados, sin olvidar que conviene revisarlas cada cierto tiempo para comprobar su efectividad.

La venta cruzada tiene como objetivo ofrecer más productos o servicios al cliente durante su momento de compra en nuestra empresa. No se trata de promocionar cualquier artículo, sino que debe existir una relación directa con aquel que el cliente quiere comprar. Al adoptar estrategias de venta cruzada, se persigue sugerir al cliente que compre más de lo que pretende comprar, una solución para conseguir optimizar las ventas y liberar stocks, haciendo más visibles aquellos artículos que ahora no lo son.

Esta técnica, que funciona tanto en tiendas físicas como en online, es una estrategia flexible y versátil que se adapta a empresas de todos los tamaños. Sin embargo, para ponerla en marcha es importante conocer al cliente y los productos en venta. Así, evitamos sugerir aquellos que no tengan una conexión entre sí, lo que puede levantar suspicacias.

No hay que olvidar que, ni ésta ni cualquier otra técnica de venta, ha de desgastar la relación con el cliente. Por ello, es importante comprender las necesidades del cliente y acompañarlo a lo largo del embudo de venta de forma sutil. Esto se efectúa a través de un seguimiento, desde que entra en contacto con la empresa hasta la conversión final. De esta forma, se recaba información que puede utilizarse para proponer una venta cruzada que le pueda interesar de verdad al cliente, y no solo a la empresa.

En este tipo de estrategia, las ofertas son muy útiles para potenciar la venta. En la actualidad, podemos utilizar diferentes softwares de inteligencia artificial para que seleccione los artículos con más probabilidades de venta entre cada tipología de clientes. No los ofrecerá sin sentido, sino que tendrá en cuenta las preferencias de cada uno de ellos por su historial de compras previas. También puede hacer recomendaciones basadas en lo que han comprado otros usuarios de perfiles similares.

Para maximizar la puesta en marcha de esta estrategia, programas como los ERP (enterprise resource planning o sistema de planificación de recursos empresariales) se convierten en herramientas indispensables. Ayudan a implementar el plan que hayamos desarrollado, automatizarlo y controlarlo en todo momento, teniendo una visión 360 grados del negocio. Así, conocemos de forma centralizada, todo el historial de compra de nuestros clientes y nos permite, entre otros datos, saber qué productos funcionan mejor y aquellos que han tenido más éxito en campañas anteriores.

Gracias a la venta cruzada conseguimos optimizar los costes, fidelizar clientes y mejorar la imagen de marca. El comprador siente que estamos a su lado en todo momento. Le demostramos que nos preocupamos al recomendarle productos complementarios basados en sus necesidades. Pero es imprescindible que siempre los mostremos como sugerencias o recomendaciones, destacando los beneficios u ofertas, evitando un exceso comercial que puede llegar a ser contraproducente.

En definitiva, con la venta cruzada o cross-selling podemos mejorar nuestros resultados comerciales, una estrategia que permite poner en valor los productos con menor visibilidad y convertirlos en apreciados añadidos. En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica Empresarial, recomendamos siempre la planificación detallada de la estrategia de ventas, que debe adaptarse a la situación de la empresa y su posición en el mercado. De esta manera, podremos incrementar los beneficios empresariales y alcanzar la Excelencia Empresarial.