Del vendedor tradicional al vendedor híbrido

La transformación digital y los cambios de hábitos de los consumidores, acelerados por la pandemia, han dado lugar a una evolución del vendedor tradicional al vendedor híbrido. Ya sea en el ámbito de la venta B2C o B2B, hemos pasado de unas técnicas convencionales, que se desarrollaban de forma presencial, a un modelo que mezcla el contacto personal con las relaciones virtuales y la interacción online.

El objetivo de cualquier vendedor es generar negocio para su empresa. En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas desde 1965, somos conscientes que este perfil profesional ha debido adaptarse rápidamente a los cambios, apostando por modelos que exploten sus habilidades de venta tanto presenciales como tecnológicas, y ganarse la confianza de sus clientes para seguir progresando en la venta. 

El vendedor híbrido no solo mezcla la estrategia offline con la online. Además, es consciente de que el cliente actual conoce perfectamente la complejidad del nuevo mercado. Por ello, el experto en ventas debe dominar las diferentes técnicas de marketing online y offline, así como las herramientas tecnológicas de gestión y automatización necesarias para alcanzar los objetivos fijados. De igual manera, otro factor que determina el perfil ideal del vendedor híbrido es la motivación, tanto en la realización de su cometido, como en la formación continua de sus conocimientos. 

El enfoque más tradicional en el ámbito de las ventas estaba orientado al comercial y a la capacidad de éste para crear necesidades en los clientes durante el proceso de venta. Por el contrario, el enfoque actual se centra en un proceso de venta orientada al cliente y a descubrir sus deseos y motivaciones de compra.

De esta manera, el vendedor híbrido no solo es un trabajador multicanal, también busca construir relaciones a largo plazo con los clientes mediante interacciones físicas, digitales o la combinación de ambas. El objetivo principal sigue siendo obtener una venta. No obstante, en lugar de priorizar la venta única, buscan optimizar las cuentas de los clientes habituales hasta fidelizarlos y conseguir que establezcan una relación de confianza con la marca para conseguir ventas recurrentes.

En ese contexto, donde el cliente cada vez es más exigente y la posibilidad de comparación de nuestra oferta respecto a otras de la competencia es mucho más fácil, es básico desarrollar estrategias comerciales que primen aspectos como la comunicación, la innovación, el dominio de la tecnología necesaria, la capacidad para la resolución de problemas, la investigación de mercados y el análisis de datos entre otros factores.

Por su parte, el perfil de vendedor tradicional sigue teniendo fortalezas difíciles de superar, como la confianza que genera la presencia física y la posibilidad de disfrutar de la atención del cliente potencial en exclusiva durante un tiempo determinado. Por eso, el vendedor híbrido incorpora estas características, a las que suma la gran escalabilidad del vendedor online y su capacidad de llegar a muchas más personas con mucha menos inversión de tiempo, esfuerzo y dinero.

Tras el avance progresivo de la vacunación, las visitas comerciales tradicionales volverán a ganar el terreno perdido estos últimos meses. Pero en CEDEC, consultoría de Organización Estratégica para todo tipo de empresas, sabemos que la visita virtual ya no desaparecerá. Serán un complemento que obligará al vendedor a desarrollar nuevas habilidades comerciales específicas para cada tipología de cliente. Se deberán afrontar estos cambios con éxito para seguir avanzando hacia la Excelencia Empresarial.