¿Cómo pueden las pymes agilizar e incrementar sus ventas?

Está claro que la viabilidad de cualquier empresa depende de su capacidad para cerrar ventas. Pero no solo es importante centrarse en el número de productos o servicios vendidos, sino que también es vital tratar de reducir el tiempo que lleva ultimar cada acuerdo de negocio. ¡Y es que muchas veces se invierte tanto esfuerzo (y tantas horas) en generar cada oportunidad de venta, que eso reduce considerablemente la cantidad final que se puede llegar a contabilizar en un periodo dado!

En CEDEC sabemos que agilizar los procesos de venta es la clave para que las pymes logren vender más, y para ello no es necesario buscar estrategias muy agresivas ni forzar a los clientes de ninguna manera a quedarse con algo que no necesitan. Por eso compartimos este artículo de Cepyme News donde se dan algunos trucos básicos para aprender a generar expectativas de venta más rápidamente, y de forma beneficiosa tanto para la propia pyme como para el comprador.

Conocer las necesidades reales de los clientes

La mejor manera de convencer a un cliente de comprar un determinado producto es saber lo que necesita. Y para ello, se debe recabar toda la información disponible sobre ese cliente, la situación de su empresa y su sector.

Lo más sencillo es comenzar por analizar su página web, para saber qué ofrece, y con qué proveedores está en contacto, pero también conviene buscar datos significativos sobre el sector en el que opera, e incluso indicadores de la solvencia de la empresa, para tener claro si se puede permitir o no hacer nuevos negocios.

Al final, lo importante es llegar a la reunión con el potencial comprador conociendo (casi mejor que él) sus necesidades, para poder aconsejarle sobre cómo mejorar su negocio, en vez de centrar todo el discurso en vender a cualquier coste los propios productos.

Contactar directamente con el dueño de la empresa

En una empresa, pocas personas pueden tomar una decisión directa sobre contratar un nuevo proveedor, y por eso, el proceso para cerrar una venta puede alargarse a medida que la propuesta va ascendiendo por los distintos niveles de la jerarquía. Contactar directamente con quien toma las decisiones (ya sea el CEO o, en las pequeñas empresas, normalmente el dueño) puede ahorrar mucho tiempo de llamadas infructuosas.

LinkedIn puede ser una herramienta útil para conocer esa jerarquía interna de la empresa (y también para recopilar información práctica sobre la persona con la que se quiere estar en contacto).

Insistir en reunirse cara a cara

Enviar propuestas por correo electrónico no suele ser una buena idea, ya que incluso cuando finalmente se produce la venta, lo hace de forma mucho más lenta. Al escribir un email se pierde el control del proceso de ventas, ya que no se puede saber si el cliente realmente lo ha leído, y además obliga a esperar un tiempo prudencial antes de exigir un feedback.

Lo mejor es apostar por las reuniones presenciales (o en su defecto, por una charla telefónica) donde se pueda indagar en las necesidades del cliente a la vez que se generan expectativas en él, de manera que sea más fácil redactar una propuesta de negocio adaptada a su situación, siempre personalizada y específica, que también conviene trasladarle por un canal bidireccional e inmediato.

Cuidar la comunicación interna

Cuando se cuenta con un equipo comercial, es esencial que este conozca la filosofía y las expectativas de la empresa, y que esté implicado con la misma. Si el único incentivo de un vendedor es lograr una comisión, es muy probable que su actitud a la hora de cerrar una venta no sea la más adecuada.

Por eso, para lograr aumentar la productividad del equipo de ventas hay que cuidar la comunicación interna, de forma que todos los trabajadores conozcan al detalle los beneficios del producto o servicio, pero también la imagen que quiere evocar la empresa. Igualmente, conviene evaluar las ventas a largo plazo, y no día a día, para lograr un equipo más unido y un mejor seguimiento de cada operación.

En CEDEC, Centro Europeo de Evolución Económica, consideramos esencial que cualquier pyme trate de agilizar sus ventas para reducir el coste, económico y de tiempo, del proceso. Así se logra aumentar el rendimiento de la compañía, lo que facilita su crecimiento y la consecución de la excelencia empresarial a largo plazo.

Imagen República GT

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