La calidad en tiempos de crisis

Observando el actual entorno económico en que nos hallamos inmersos, en CEDEC nos encontramos muchas veces empresas y pymes que se desvían de su camino hacia la excelencia empresarial y se enfrentan a una situación con tres escenarios:

• Caída de la actividad en su sector


• Una competencia cada vez más agresiva


• Caída de los precios de venta y presión constante a la baja

Esta situación hace que se crea que los clientes, a la hora de decidirse por un proveedor, valoran mucho más que antes el precio de venta del producto casi como el principal elemento decisorio, sino el único, en detrimento de otros factores como pueden ser:

• El servicio, los plazos de entrega y cantidades mínimas de suministro


• Las condiciones de pago


• El asesoramiento y la adaptación del producto a las necesidades específicas del cliente


• El servicio postventa


• La calidad del producto o servicio suministrado

Centrémonos en este último, LA CALIDAD.

Cada vez oímos con más frecuencia que al cliente ya no le importa la calidad del producto, y valora por encima de todo su precio. Se justifica que compre a la competencia porque “revienta” los precios u ofrece un producto más barato pero de calidad inferior a los nuestros, incluso empeorando a veces la calidad en la gestión profesional y laboral.

Pero recordemos que nadie compra un producto "malo".

En este punto, creemos importante definir nuestro concepto de calidad como la adecuación del producto a unos requisitos, o su capacidad para satisfacer las necesidades o expectativas establecidas.

Si entendemos la satisfacción del cliente como su percepción sobre el grado en que se han cumplido sus requisitos, para analizar la calidad de nuestros productos debemos cuestionarnos lo siguiente:

• ¿Nuestros productos cumplen con unos determinados requisitos?


• Pero, estos requisitos ¿Son los que espera el cliente? ¿Cuáles son los requisitos del cliente para cada producto en particular?

Cuando un cliente se decanta por un producto de nuestra competencia, lo primero que debemos plantearnos es qué ofrecen nuestros competidores a precio más barato que nosotros y que nuestros clientes les compran. ¿O deberíamos decir ya antiguos clientes?

En vez de empeñarnos en que compren lo que nosotros fabricamos, ¿por qué no fabricamos simplemente lo que nuestros clientes o clientes potenciales necesitan?

Se hace necesario reflexionar sobre:

• Qué necesidades del mercado, de los posibles clientes, son las que satisfacen nuestros productos.


• Cuáles son los requisitos o las características que el mercado demanda y nuestros productos no satisfacen.


• Qué características de nuestros productos son superfluas o no requeridas por los posibles clientes.

Puede parecer ya un tópico pero el entorno es cambiante. ¿Hacemos evolucionar nuestros productos al ritmo que evoluciona el mercado?

Redefinamos nuestros productos a lo que el mercado realmente demanda.

Desde CEDEC, Centro Europeo de Evolución Económica, recomendamos a todos los empresarios que revisen su “calidad”, hasta alcanzar productos o servicios que cubran las necesidades de nuestros clientes y cumplan los requisitos que nos exigen.

En próximos artículos seguiremos desarrollando la forma en que las empresas y pymes pueden ajustarse a las necesidades del mercado de forma competitiva, mejorando en su camino hacia la Excelencia Empresarial.

Imagen David Gallagher