Aspectos que una Pyme ha de considerar antes de lanzarse a exportar

La decisión de exportar los productos o servicios de una empresa, más allá de las propias fronteras nacionales, tiene un gran peso en el seno de cualquier negocio. Antes de lanzarse, la empresa ha de saber si está realmente preparada para exportar. Para conseguir el éxito, las pymes que así lo crean, tendrán realizar un completo análisis previo, planificando y desarrollando una estrategia de internacionalización que guíe los pasos a dar en cada momento.

En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica líder en Europa en gestión, dirección y organización de empresas, entendemos lo complicado que es abrirse camino en el plano internacional. La competencia aumenta considerablemente, pero también aspectos como la legislación que se deberá cumplir, entre otros retos. Por ello, antes de tomar la decisión, recomendamos prestar atención al estado actual de la compañía, sus perspectivas de crecimiento y sus necesidades reales. Así, se podrá determinar si es el momento adecuado para exportar o no.

Una salida al extranjero implicará que el fundador de la empresa no estará presente en el día a día del negocio. La primera pregunta que debemos resolver es si la pyme podrá prescindir o no de esta figura que, muchas veces en este tipo de negocios, tiene un peso específico importante. Tras ella, deberemos plantearnos si nuestro modelo de negocio es viable a nivel internacional. Ya se ha comprobado, a través de la acción diaria, que en el plano nacional sí lo es. Pero, ¿lo será en otras jurisdicciones? Cada país posee unas reglas de juego diferentes y cuenta con su propia burocracia. 

También deberemos analizar si en el país al que queremos exportar existe una demanda del producto o servicio que ofrecemos. Si no existiera un público al que dirigirse, no tendría sentido extenderse a otros países. Sería una pérdida de recursos, tiempo y esfuerzo. Pero con demanda, debemos analizar las tendencias de consumo, estilos de vida, preferencias o comportamientos de los consumidores a los que dirigir nuestra oferta. Sin olvidar estudiar a los rivales existentes en el nuevo mercado, la competencia local que, en muchos casos, puede estar culturalmente arraigada a sus clientes tras muchos años de convivencia con ellos. Deberemos analizar si nuestro producto o servicio, cubre necesidades actualmente satisfechas.

Otro aspecto importante que no conviene olvidar es todo lo relacionado con la logística. ¿Posee la empresa acceso a una red de distribución adecuada? Esta cuestión es fundamental a la hora de transportar el producto a sus puntos de venta. En la actualidad, existe una amplia variedad de operadores logísticos a los que recurrir. No hay que olvidar conocer también todo lo relacionado con aspectos legales de tránsito de mercancías, tasas o limitaciones aduaneras.

Para abrir sedes en otros países, también hay que contar con el personal apropiado. Disponer del capital humano, el conocimiento y el talento necesarios simplificará el proceso. Al fin y al cabo, si solo se cuenta con profesionales capaces, no se llegará muy lejos. Se necesitan especialistas con experiencia para llevar a cabo la operación en el país objetivo, combinando equipo propio de confianza que conozca el negocio actual, con personal nativo que conozca a fondo el país de origen, sus peculiaridades, consumidores y que puedan solventar necesidades locales con proveedores del propio país.

Finalmente, no hay que olvidar que un paso tan importante como la expansión internacional de una empresa, requiere un fuerte apoyo económico. Desde la llegada a un país hasta que se empieza a obtener beneficios pasa un tiempo, en ocasiones más de uno o dos años, en los que su negocio solo acumulará pérdidas. Debemos tener claro cómo se va a financiar todo este proceso. Las pequeñas y medianas empresas no disponen de recursos ilimitados. Por tanto, necesitarán un modelo de financiación sostenible y un plan de negocio exhaustivo, en especial si se buscan inversores. Se tiene que diseñar un presupuesto ajustado, creíble y, sobre todo, factible. De esta forma, la compañía dispondrá de los recursos necesarios para dar este gran paso adelante.

En definitiva, esta son algunas cuestiones que cualquier empresa deben plantearse antes de tomar la decisión de exportar. En CEDEC, consultoría de Organización Estratégica Empresarial recomendamos desarrollar un exhaustivo análisis previo para definir una estrategia sólida y bien cimentada. Solo así se podremos tomar las decisiones adecuadas que nos conduzcan a la Excelencia Empresarial, evitando errores que pongan en riesgo a toda la organización.