7 claves para que tu próxima visita comercial acabe en éxito

Las visitas comerciales son una de esas actividades que las pymes más orientadas al B2B tienen que realizar con cierta frecuencia. Pero darse a conocer a otras empresas que puedan convertirse en clientes, explicar por qué su producto es el adecuado, e intentar salir de la reunión con un acuerdo puede ser una tarea complicada.

En CEDEC creemos que las empresas con un negocio orientado a ofrecer un producto o servicio a otras empresas deberían invertir tiempo y recursos en realizar visitas comerciales, pero siempre intentando maximizar el éxito para evitar que estas reuniones no se conviertan en una pérdida de tiempo. Por esta razón, este artículo aparecido en Expansión con 7 consejos para sacar el máximo a estas visitas nos ha parecido muy interesante.

Los consejos que ofrecen son los siguientes:

1. Investigación del cliente potencial. Es clave saberlo todo sobre la empresa que se va a visitar para tener preparado un argumentario acerca de cómo tu producto le puede ser útil. Además, entérate de quién será tu interlocutor, cuál es su puesto y cuál su capacidad de decisión para saber cómo dirigirte a él. Demostrar que te has molestado en investigar a la empresa ayudará a empatizar.


2. Concisión y claridad. El tiempo es reducido, por lo que debes ir al grano desde el principio, explicando cómo son tus productos o servicios de forma concisa y directa. Aporta datos específicos, casos de éxito, y fija objetivos realistas. Tu cliente potencial agradecerá que seas directo y no le hagas perder el tiempo.


3. Ofrece soluciones. Frente a presentar simplemente tu producto o servicio, habla de las soluciones que el cliente conseguirá gracias a ellos y cómo así acabará con algunos de sus problemas o necesidades. Ten claro qué buscan y qué necesitan para poder presentar tu producto de forma adecuada.


4. No hables de la competencia. Tienes poco tiempo, por lo que es mejor no malgastarlo hablando de las empresas de la competencia. Habla simplemente de tu empresa y no des mala impresión criticando a las firmas rivales, ya que podría parecer que esa es tu estrategia comercial porque no tienes nada mejor que ofrecer.


5. Demuestra conocimiento del mercado. Infórmate sobre el mercado en el que se mueve el potencial cliente al que vas a visitar para poder hablarle con conocimiento sobre los problemas y retos a los que se enfrentará en el futuro, y cómo tu producto hará que esos riesgos sean menos peligrosos.


6. Honestidad ante todo. ¿Cómo conseguir credibilidad? Evitando mentir. Lleva siempre una comunicación abierta y transparente, lo que te ayudará a conseguir la confianza del cliente. Así, evita siempre hacer propuestas que no puedas cumplir y di no cuando la otra empresa te pida algo poco realista. Lo valorarán.


7. Valora la reunión. Al salir de la visita, reflexiona sobre qué ha ido bien y qué se puede mejorar. Así, lograrás que las próximas reuniones comerciales con este u otro cliente futuro salga mejor e ir poco a poco maximizando las posibilidades de éxito.

En CEDEC, Centro Europeo de Evolución Económica, recomendamos que las pymes que realizan visitas comerciales con cierta frecuencia estén preparadas, de forma individualizada según la empresa a la que vayan a visitar, programada y estudiada con pautas como las que en este artículo se ofrecen. El éxito será más sencillo y alcanzar la Excelencia Empresarial un objetivo más próximo.

Imagen Ju & Jo Eventos