4 recomendaciones para captar nuevos clientes

La captación de nuevos clientes es vital para cualquier empresa en crecimiento (es decir, para cualquier compañía). Así se pueden aumentar las ventas, reforzar el prestigio, consolidar el negocio y posicionarse en el mercado. Pero a menudo, no es tarea fácil. Tácticas como las de los descuentos pueden pasar por la mente de cualquier empresario, pero lo cierto es que hay otros mecanismos que resultan igualmente  (o más) útiles, y no obligan a bajar el margen de beneficio para la empresa.

En CEDEC creemos que es esencial que las empresas, grandes o pequeñas, se paren a repensar su estrategia para conseguir nuevos clientes. Sin duda, no hay una fórmula mágica, pero reflexionar sobre quien es el público objetivo, dónde está y qué necesita ayudará a minimizar el coste de captación y a dar con los argumentos adecuados para convencer en la primera reunión. Es por eso que compartimos este artículo donde se dan algunos consejos básicos para lograr cerrar nuevos acuerdos comerciales.

1. Involucrarse con cada cliente

Uno de los principales inconvenientes a la hora de buscar un nuevo acuerdo de negocio es el tiempo que una empresa se puede llegar a tomar antes de decidir si le interesa o no el trato que se le ha propuesto. La burocracia, la pereza ante un cambio de proveedor, la falta de tiempo para tomar decisiones que vayan más allá del día a día… puede alargar una negociación durante meses. Por eso es imprescindible lograr una buena comunicación, escuchando las necesidades y las reticencias de cada posible cliente para dar con el argumento infalible. Pero es vital, además, dar la sensación de que se busca ser casi más un partner que un mero proveedor… y eso implica involucrarse más allá de la venta, y ofrecer una estrategia global en la que el coste de la venta se transforme en una inversión para ellos, reduciendo así la percepción de riesgo.

2. Buscar fórmulas imaginativas

El bajo coste suele abrir muchas puertas a la hora de seducir a los nuevos clientes, rompiendo la resistencia inicial, pero es recomendable no perder de vista que eso marca ya un punto de partida que puede impedir establecer un adecuado margen de beneficios a largo plazo. Por eso conviene buscar nuevas fórmulas con las que rebajar el coste de entrada, como por ejemplo, presentar un plan básico (más barato) para después configurar opciones extra que exijan un mayor desembolso, ofrecer descuentos a cambio de servicios que esas empresas puedan intercambiar o proponer sesiones de prueba.

3. Diversificar canales

El teléfono o el email son canales esenciales para captar nuevos clientes, pero están también muy saturados, lo que complica que el interlocutor llegue realmente a prestar una atención personalizada. Por eso es buena idea buscar canales más directos, como los eventos o las ferias, o incluso los cursos de formación gratuitos… que provocan un interés previo por la actividad de la empresa, fundamental para abrir puertas. Dependiendo del sector, una buena estrategia digital o un uso certero de las redes sociales, también pueden ser clave para dar visibilidad a la empresa y generar confianza.

4. Sin renunciar al uso del teléfono

Esto no quiere decir que el teléfono haya quedado obsoleto, ni mucho menos. Este canal es muy útil para plantear un primer abordaje de manera masiva, ya que es posible contactar con muchísimas empresas en relativamente poco tiempo. Ahora bien, es importante hacer esta labor con la actitud adecuada, sin frustrarse, y sabiendo que en la mayoría de las llamadas no se conseguirá la atención de nadie. Sin olvidar que es mejor recibir un no telefónico que perder el tiempo organizando una visita con alguien que no va a pararse a escuchar los argumentos.  De este modo, la llamada telefónica permite filtrar a aquellos posiblemente interesados para centrar los esfuerzos únicamente en estos.

En cualquier caso, para aumentar la eficacia de las llamadas es buena idea informarse sobre quien toma las decisiones en cada empresa (e intentar contactar directamente con esta persona, en lugar de llamar y hablar con el primero que coja). Es decir, preguntar por el nombre y apellido de la persona responsable, averiguar cuando se le podrá localizar e insistir hasta conseguir hablar de forma personal con dicho profesional.

En CEDEC, Consultoría de Organización Estratégica, consideramos primordial que las empresas se informen sobre sus posibles clientes, qué artículos solicitan a sus proveedores y qué necesidades pueden estar quedando sin cubrir. Así será mucho más fácil elaborar una estrategia eficaz para convencer a los nuevos clientes e incluso fidelizarlos a largo plazo. De esta forma se logrará el crecimiento de la empresa, consolidando su actividad y poniendo los cimientos para la consecución de la excelencia empresarial.

Imagen American Retail