24 claves para negociar con la Banca

Entre las obligaciones de un empresario está la de negociar con la Banca, lo que en los momentos que estamos se convierte en todo un arte.

En CEDEC llevamos más de 40 años ayudando a los empresarios a negociar con los Bancos para cubrir sus necesidades financieras, es por ello que, fruto de esta experiencia les ofrecemos las siguientes pautas para llevar a cabo la negociación:

1. Las negociaciones con los Bancos no son distintas de las que se llevan a cabo con cualquier otro proveedor, lo primero es saber qué vamos a necesitar de nuestro Banco.


2. Como con los demás la anticipación es importante, no vaya con prisas. Eso incomoda al gestor y a veces le impide tratar a tiempo su necesidad.


3. La solicitud de una operación para el gestor es un negocio, analice antes  de acudir a la oficina lo que la operación aporta al Banco, y hágaselo ver a su banco.


4. Los Bancos suelen utilizar el cross-seling (venta cruzada), le pedirán cosas que compensen o completen la rentabilidad de su operación, si Ud. ya lo ha pensado será más fácil “darle” al  Banco las compensaciones que espera obtener y que Ud. pueda dar.


5. Como quiera que no es la primera vez que Ud. negocia con su Banco, ya sabe que le pedirá cierta información. Tenga la documentación preparada y llévela en su primera visita.


6. Adelántese a su bancario, explicándole con claridad (antes que él mismo se lo pregunte):
   Para qué quiere la operación.
   Por qué la necesita ahora y no antes.
   Cómo piensa devolverle el dinero.
   Asegúrese que tendrá claro que no asume un riesgo excesivo con Ud.


7. Base sus afirmaciones en datos del punto anterior, informes, pedidos, proyección y cualquier elemento que confirme los puntos anteriores, y distinto de su sola explicación.


8. Si no tiene Ud. posibilidades de elaborar o hacer que le elaboren los informes del punto anterior, busque ayuda antes de ir al Banco.


9. Si tiene registros negativos (RAI, ASNEF,…) intente eliminarlos antes de ver al bancario, si no le es posible justifíquelos lo más ampliamente posible. Debe demostrar al Banco que “a ellos no les va a dejar de pagar”.


10. Debe tener lista una explicación de por qué la operación la pide en este Banco y no a otro de los que Ud. trabaja, en caso contrario se lo preguntará el bancario.


11. Pida la operación que necesita para el destino que tiene previsto, a la Banca no le gustan cuentas de crédito utilizadas al 100%, líneas de descuento con frecuentes impagados o créditos que se abonan en una cuenta que no tiene otro movimiento que el pago de las cuotas. Lo que no hará nunca el Banco:


12. Salvo en casos muy excepcionales (y menos en la actualidad), no refinanciará deudas de otras Entidades, nunca debe dar a entender que con su crédito cancelará el de otro Banco.


13. Ningún Banco asumirá, si puede evitarlo, un porcentaje excesivo de su financiación bancaria (más de 1/3), le sugerirá que busque un nuevo Banco.


14. Igualmente, tampoco gusta a la Banca tener demasiadas operaciones repartidas. El equilibrio es lo mejor.


15. Ningún Banco le financiará créditos cuyas cuotas unidas a las que paga actualmente superen su cash flow. Si se encuentra en ese caso, deberá explicarle al Banco como lo aumentará de forma suficiente.


16. Sin garantías no hay crédito, prepárelas y ofrézcalas antes de que se las pidan.


17. Refinanciar una operación, salvo en casos muy concretos o en una situación en que vean en riesgo el retorno del crédito, no gusta al Banco. Si va a proponerlo explique claramente los motivos y vuelva a leer todas las recomendaciones anteriores para aplicarlas a este caso. Lo que valorará como positivo el Banco:


18. Su transparencia en operaciones anteriores y en su operativa diaria.


19. El hecho de que haya Ud. cumplido sus compromisos, especialmente los asumidos con el Banco.


20. La predisposición a que el bancario visite su empresa y Ud. le muestre su funcionamiento.


21. La agilidad en proporcionar cualquier información que le solicite.


22. El hecho de estar al corriente de la Seguridad Social, de Hacienda y de salarios.


23. El cumplimiento de las fechas y horas de las citas y el hecho de citarse con él para proponerle la operación.


24. Hágale entender al bancario que no “pide” una operación sino que se la “propone”, en términos win to win (los dos ganamos).

No olvide estas recomendaciones, le ayudarán a tener éxito frente al Banco. Si , por cualquier circunstancia, no puede Ud. llevar a cabo la negociación en los términos comentados o preparar la documentación y argumentación expuesta, solicite la colaboración de un experto. No vaya a ver al Banco sin ello, sus posibilidades de éxito son muy limitadas.