Acción - Reacción

02-09-2021

Jorge Maurel

Nos encontramos ante un problema que ha irrumpido en prácticamente todos los sectores: el incremento del coste de las materias primas y de las mercaderías.

Si a esto unimos los incrementos en los precios de la energía y del combustible, el margen bruto y el margen industrial, se están viendo seriamente afectados y con ello el resultado de la empresa.

Para abordar este problema no vale reducir costes, puesto que nuestro volumen de ventas no ha caído. Trabajamos lo mismo, con la misma estructura, con los mismos costes, pero nuestra rentabilidad cae y seguirá cayendo en tanto en cuanto, no adoptemos alguna medida.

Basta recordar la caída de los márgenes que se produjo en la crisis de 2007, cuando los precios de venta se ajustaron por las circunstancias del mercado, y el tiempo que se tardó en recuperar parte de ese margen.

Hoy las circunstancias son distintas, pero las consecuencias son las mismas. Si ante una subida de las materias primas o de las mercaderías, no establecemos un plan para trasladar a nuestros clientes esa subida en un plazo razonable, asumiremos nosotros la subida contra nuestro resultado previsto, con el agravante de que, si pasa de ser una situación coyuntural a una situación estructural, cada vez será más complicado subir los precios porque nuestros clientes entenderán que podemos asumir esa situación.

En estas circunstancias hemos escuchado argumentaciones autocomplacientes como: La competencia no está subiendo precios y por eso no los puedo subir…, tengo que aguantar porque mi competencia tiene un stock elevado y va a aguantar precios….., los clientes no admitirán una subida de precios……, tengo miedo a perder los clientes que me ha costado tanto conseguir……En ocasiones detrás de estas argumentaciones, se encuentra simplemente la inacción.

Para abordar este problema cabría aplicarnos la siguiente receta: PIDE LO QUE QUIERAS, PERO NO LO EXIJAS.

Reaccionemos a la situación de manera objetiva, establezcamos un Plan y abordemos una negociación coherente con nuestros clientes, que no dejan de ser nuestros socios estratégicos y nosotros de ellos.

¿Cuánto tiempo vamos a tardar en reaccionar? ¿Cuánto dinero estamos dispuestos a perder? ¿Por cuánto tiempo estamos dispuestos a seguir perdiéndolo?

¡¡¡Reaccionemos!!!

Desde CEDEC nos ponemos a su disposición para realizar una revisión de la situación y juntos plantear acciones que permitan reequilibrar los resultados. La gestión de una empresa exige de decisiones, a veces difíciles, pero necesarias para la propia supervivencia. ¿Quiere compartir con nosotros sus inquietudes? Le ayudaremos a optar por la decisión/acción más adecuada.

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